他们是地产商的中坚力量，他们是城市崛起的重要力量，他们是美好生活的营造者。乐居财经推出《见地》人物系列之“对话经理人”，一起聆听知名房企高管，讲述建设美好生活的故事。本期【见地】对话嘉宾是：中庚集团营销管理中心总经理王槐参。
日前，克而瑞研究中心发布了“2019前三季度全国房企销售排行榜”，中庚集团凭借141.2亿元销售额，再次入列中国房地产企业百强。事实上，四季度，伴随着江苏盐城、浙江温州等中庚大货储新项目的入市，中庚今年销售额有望再上新台阶。
作为国家一级房地产开发企业，中庚已布局京津冀、环渤海、长三角、海西、成渝、长江中游、关中经济圈等全国7大区域，在福建、上海、北京、重庆、大连、西安、江苏、浙江、湖北等国家重点省市累计投资、开发的项目多达40余个，累积建筑面积已超1100万平方米，缔造了无数城市经典。
今年前三季度，中庚稳健增长，离不开房企营销团队的卓越贡献。日前，乐居财经深入中庚集团，独家专访营销管理中心总经理王槐参，发掘优秀业绩的背后成功经验。
上海中庚城开中心，50万方体量，三栋超150米的摩天楼，以高瞻远瞩的姿态，成就上海西南视觉高地，一览城市天际线。初见王槐参，最大的印象是干练而又不失谦逊。与地产结缘已有十余载，其深谙营销之道，谈到项目营销策略及市场发展的问题，见解独到，侃侃而谈。
01
区域深耕 稳健增长
对于中庚取得的优异销售业绩，在王槐参看来，与中庚在重点城市的布局密切关联，基本是以一二线城市为主，辅以少量的强三线或核心城市周边，在本轮深度城市化（产业更新和中高端人口集聚）进程中，以上城市的表现还是非常稳定。
王槐参表示，不同城市的业绩贡献，更主要体现在了我们的货值分布和供应节奏上。前三季度我们主要还是以常年深耕城市福州、大连和重庆作为我们业绩的主要来源，占比约为70%。进入四季度，随着江苏盐城、浙江温州这些大货储新项目的入市，我们也会迎来新的业绩增长城市，包括我们西安重点项目的启动与开发提速。
而如何保证业绩的稳健增长？在王槐参看来，一支队伍战斗力最主要来自于对于目标必须要有清晰认知与共同追求，在这个基础上要区分短期和长期利益，局部和整体利益。以发展愿景协同、网罗各专业人才，用组织力去驱动、用专业力去驱动目标达成和业绩实现，这便是人们常说的“上下同欲者胜”。
02
创新营销 融汇贯通
关于营销，王槐参总结了一套以数字0:1和8:2为代表的系统认知。这四个数字分别代表了什么含义？在王槐参看来，数字首先是有一个方向性内涵，在整个房地产的开发链条中，营销相对处于最尾端，前期融资、投拓、设计、开发等诸专业付出巨大的辛苦努力，把链条传导到营销的手上，营销能不能接得住、接得好是关键。
“众所周知，今天的房地产市场的纠错能力不断衰减，整体供求关系比较平衡，这就要求营销人在最后的站位上不能犯错，要实现保量还要保价，一旦有所闪失，前期各专业各工种的努力就有可能付诸东流，这就是0和1的关系，基于此，各标杆房企对于营销力的强化打造都是不遗余力的。”王槐参表示。
此外，王槐参更认为，数字还有一个技术性内涵，“机会是属于有准备的人”，房地产的开发就是不断地埋下伏笔，等到开盘的时候，你都已经准备好。认购就那一下子，我们99%的工作，都是在准备。人们容易看到量和价的多少得失，关注重点总是向收割倾斜，不是向准备倾斜。土地获取时机是否正确，产品与客户是否适配，品质与供给是否协调，这些因素才是影响销售结果的80%。
王槐参总结道：所以营销这个专业，作为链条尾端，要发挥长尾价值，尤其是市场前策，要积极参与投拓、产品设计和开发组织中去，让优质的“面粉”生产出更有价值的“面包”，让“面包”在适宜的时间卖给最对的客户。
03
把脉热点 前瞻布局
近年来，国内房地产市场发展日趋成熟，楼市区域分化越来越严重，房地产行业进入深度调整期，然而，对于中庚集团所落子的城市的房地产市场，王槐参始终保持清醒的认识。
王槐参认为，所谓楼市区域分化离不开全国范围内的城市化演变，我想主要是关注各个城市的产业发展走势和高素质人才的集聚与离散。在国家经济黄金4极的大牵引之下，中庚尤其关注“长三角与粤港澳”二极之间的黄金海岸线，也就是闽、浙、沪、苏沿海地区主要城市的发展布局，同时发展大连、西安、重庆等核心重点城市。
在王槐参看来，这些城市的发展后劲很足，同时挑战也很大，一是土地资源的获取，二是消费需求的升级和满足。针对消费者，我们除了坚持中庚创建20余载的品质传统外，不断加强针对不同地域客户家庭研究和产品研发上，未来我们将逐步完善以上重点城市的客户和产品地图，并协同设计研发部门形成模块化的产品体系，丰富“庚新社区”的产品内涵。让我们的项目产品得以更快更好的落地，不断实践中庚企业“创建品质，用心筑家”的品牌理想。
而在房企讲求规模化发展方向上，王槐参认为，中庚作为一家发展中企业，在未来，将更专注局部市场，发挥企业管理半径短、决策能力强的优势，组织扁平，能力降维，在产品力塑造上、在管理和运营效率上，走出自己的节奏，提升自身的经营质量和利润水平。
编后语
今年前三季度，在“房住不炒”政策主基调下，房地产行业整体规模增速明显放缓。据克而瑞研究中心统计，TOP100规模房企累计业绩同比增速在4%左右，房企规模增长分化持续。在此严峻的市场环境下，依然有部分优秀房企交出了耀眼的成绩单，例如：中庚，141.2亿元销售业绩，跻身全国百强榜单，可见其业绩增长稳健性以及韧性。如此，也不难理解，中庚蝉联中国房地产开发企业品牌价值华东10强第2名