当我被派往伊拉克时，杰夫和我在一起。开第一枪时，杰夫是第一个还击的人之一。当炸弹开始坠落，我们飞入沙漠接近一定的死亡时，我们知道这是我们对恐惧的恐惧。我们能活着出来吗？
我们从未问过自己。当你处于一个没有简单答案的情况下，你必须小心你问的问题 -- 他们可以打开让恐惧得到你最好的机会。我们从未谈论过 “如果”。我们扮演了士兵的角色。我们开玩笑又笑，因为笑是我们抵御恐惧的唯一防御方法。肩膀上的一巴掌意味着: “我爱你，兄弟。” 这就足够了。
我在杰夫的战场上发现的与我现在作为演讲者和激励者带到董事会的内心真相相同。情感上的支持和联系是克服恐惧和怀疑的关键。这种基础不仅对生存至关重要，而且对繁荣也至关重要。
从在战斗中战胜恐惧到在董事会中战胜恐惧。
这种心态正是在与杰夫 (Jeff) 战斗25年后，我最终以零经验和没有行业联系的方式为安德里亚·博切利 (andrea Bocelli) 工作。对于那些不知道安德里亚·博切利是谁的人来说，他是世界上最受好评的歌剧歌手。他是我们这一代人的帕瓦罗蒂。
那么，一名前士兵最终是如何与这个活着的传奇人物合作的呢？它始于理发 -- 我做过的最赚钱的理发。我当时在德国杜塞尔多夫的一家理发店里，由一个意大利人经营，他碰巧认识安德里亚·博切利 (Andrea Bocelli) 的吉他手，他碰巧在我旁边理发。我们开始交谈，从那次交谈中，我设法在下周与安德里亚和他的妻子在伦敦会面。
当我出席会议时，安德里亚不在。他的妻子维罗妮卡·贝尔蒂 (Veronica Berti) 也是他的经理，她在那里，我的意思是，这是一种恭维，她是一只老虎。我立即感到熟悉的恐惧蔓延开来-怀疑和那种在我头上的感觉。
幸运的是，我曾练习使用恐惧，怀疑和脆弱性作为与客户深入联系的一种方式。这是一种艺术，即在当下充分存在，对自己或我之前的人零期望。即使我不了解音乐行业，我也知道我了解业务。因为我没有浪费精力助长恐惧和怀疑，所以我能够在我现有的知识和他们业务中的差距之间建立联系。我已经做了作业，所以我能够迅速指出机会，并向他们展示如何在几周内发展他们的业务。
起初，她对我什至有此信息感到震惊。然后我告诉她，我想要他们从我带来的业务中获得一定比例的收益-加上一个固定器。她当着我的面笑了。音乐界没有人会得到保留。但是二十分钟后，我带着与他们合作的整整1.5年的保留协议离开了那里。
用恐惧来刺激你的会议。
在两周内，我会见了顶级唱片公司的首席执行官。再一次，我完全没有期望地出现，并以我的脆弱性作为我的绝对优势。我没有谈论我的教育，我的技能-没有开枪射击。当您像我一样暴露时，正面攻击会杀死您的梦想。相反，你推销的人必须在你身上看到答案、机会、解决方案，或者他们必须感受到与一些无形的东西的联系，让他们真的想和你一起工作。
您不是通过与恐惧作斗争来建立这种联系，而是通过与恐惧成为朋友来建立联系。经典业务培训告诉您使用清单，电源点或某种千篇一律的解决方案，然后开始镜像和匹配并使用个性类型 “关闭” 客户。这可能适用于较小，经验不足的客户，但如果这是您在大联盟中使用的工具包，那么您将成为假装bean expert的新手。这样你就不会得到任何人的信任。
我赢得了巨额交易，因为我选择不参加该级别的比赛，因此我没有竞争对手的一半资格。我通过保持开放和脆弱来建立信任。就像我与杰夫并肩作战的那场战斗一样，我不会问自己让恐惧有机会获胜的问题-我已经将自己的能力粉碎恐惧和怀疑作为我的超级大国。