每个销售人员都由典型的钟形曲线组成，包括玩家，玩家和玩家。80% 的收入是由aparers产生的 (他们通常代表销售队伍的20% 左右)。无论经济状况，竞争对手，老化产品或周一上午的销售电话中提到的其他众多借口如何，他们似乎都在讨论如何取得成功。
对于大多数组织来说，玩家是一个失败的原因，等待管理层做出艰难的决定让他们离开。通常无法挽救它们。对于许多销售领导者来说，大幅增长的关键是使Bplayers能够像ahplayers一样表现。虽然许多Bplayers都有潜力，但它是没有实现的，因为与applayers不同，他们需要特定的帮助来升级他们的性能。
在复杂的企业对企业销售的世界里，没有天生的销售人员。每个在这个领域表现出色的人都必须学习。这类似于高尔夫。没有人天生就是高尔夫球手。人们的运动能力并不重要: 如果他们在没有任何训练或教练的情况下获得高尔夫俱乐部，他们将感到沮丧并放弃这项运动。另一方面，任何人都可以在适当的训练和指导下成为一名体面的高尔夫球手。
在高尔夫运动中，自然的本能是追逐球。在销售中，自然的本能是追求交易。在这两种情况下，这都是一个错误。球和交易就是我们所说的 “因变量”。我们无法直接控制他们。一旦飞行，球将到达球将要到达的地方。我们所能做的就是观察。同样，我们也无法控制买家的行为。购买就像高尔夫球一样，是一个因变量。买家会购买他们喜欢的东西，何时买多少，但他们的行为取决于其他变量。
要成为一名体面的高尔夫球手，需要专注于自己确实可以控制的变量。我们称这些自变量是因为它们不依赖于其他任何东西。我们完全控制了他们。例如:
您如何站在目标位置如何用左右手握球杆显示您最初将球杆从球杆上移开如何加载后摆如何转移重量并完成尽管这些动作都与球无关，但它们共同影响球的飞行，因此可以预测。实际上，这些要素中的任何一个要素的失败都会导致高尔夫球场的表现令人失望。
如果您想从Bplayers看到可预测的业务流程改善，请不要专注于他们无法控制的交易 (因变量)。将他们的注意力集中在他们确实可以控制的销售过程中的变量上。弄清楚你在以下五个基本销售领域的玩家是怎么做的。然后训练和指导你的B球员掌握这些基础知识。这将大大提高他们的表现。
1.利益相关者关系
所有顶级销售人员都擅长确定他们正在追求的任何重大交易中的所有主要影响者。他们把了解每个利益相关者的需求和目标以及他们在其中运作的政治格局作为自己的业务。
2.情况
A-玩家不接受对潜在客户需求的肤浅理解。他们更深入，确保他们理解需求的影响。此外，正如马特·迪克森 (Matt Dixon) 在《挑战者大甩卖》一书中雄辩地提出的那样，他们将回击前景，并挑战他们重新思考自己对问题的看法。对于玩家来说，问题定义比解决方案开发更重要。
3.流程
A-玩家与实际拥有评估过程的利益相关者进行交谈是他们的事。他们确保他们了解购买过程的特定顺序以及他们正在从事的每个组织和每个项目必须满足的特定标准。他们确保他们的销售过程为购买过程增加价值，并满足购买过程每个阶段的特定需求。
4.解决方案
A-玩家不销售产品和服务。它们为定义明确的问题提供了具体的解决方案。
5.值
由于他们对每个关键利益相关者的需求 (个人和专业需求) 的深入了解，因此A-参与者能够向每个利益相关者阐明其解决方案的独特价值。他们详细了解他们的解决方案对所有关键参与者意味着什么。
与高尔夫一样，对五个基本要素的集体掌握将导致可预测的买方行为。与高尔夫一样，这些领域中的任何一个领域的失败都会导致令人失望的表现。
想象一下，如果您的玩家突然开始扮演玩家，对您的业务的影响! 你可以通过在基本面上指导他们来实现这一点。