它属于 “认知错误” 的心理学分类。它把我们带到一个我们不想去的地方。它使我们无法以应有的方式协助客户并完成交易。
换句话说，它每天都会扼杀销售。
这叫做 “确认偏差”。缩写外行的定义: 当我们以预先设想的想法进入销售情况时，我们会寻求证实来支持该想法。
一个例子会很好地服务于我们。企业家养成了一种心态，即他不能在第一次任命时就出售。
“这是一次关系买卖，” 他告诉自己，“关系需要时间。”
他接近客户并开始重要的关系建立过程，知道第二次访问 (或第三次或第四次) 是给定的。他的确认偏见使他不得不听取任何支持他信念的陈述。
谈话五分钟后，客户说: “正如您所知，我们才刚刚开始确定家具需求的过程。”
叮，叮，叮! 我们有一个赢家!
“我就知道!” 企业家潜意识的大脑说。“你不能在第一次预约时就得到销售。”
现在，也许您与该故事有关，也许您没有，但是确认偏见以多种方式出现:
预先设想的信念: “大多数人只是在评估他们的选择。” 确认偏差触发: “我们刚刚开始研究这一点。”(有 -- 具体的证据证明他们不会买，对吗？) 先入为主的信念: “你必须让所有的决策者在场。” 确认偏差触发: “我的财务总监会想看到这个。”(很公平，但是你能在没有她的情况下做出决定吗？) 预先设想的信念: “来自某些文化的人是无情的谈判者。” 确认偏见触发: “你有任何激励措施吗？”(请注意，这只是一个问题，而不是角色攻击。) 预先设想的信念: “我们的定价似乎是激进的。” 确认偏差触发: “价格有空间吗？”(同样的事情 -- 这只是一个问题。) 预先设想的信念: “购买过程需要时间。” 确认偏差触发: “我们不着急。”(请注意，他们没有说他们今天不会购买。) 这可能需要一些自我反省，但是您必须有意识地消除现在脑海中存在的坚定偏见。首先假设这些偏见确实存在于您自己的脑海中。继续寻找这些偏见，创造一个新的积极范式，并用棍子将其击倒。
然后，继续前进，改变你的客户的世界!