以您想要的方式对待他人是一种错误的经商方式-如果您从事销售，则至少可以这样做。现在，这句话可能会让你变得简短。但是想想这个。..
“您永远都不想以自己想要的方式对待潜在客户。你想以他们想要的方式对待他们 ”: 这就是达斯汀·希利斯和史蒂夫·雷纳在他们的新书《导航2.0》中提出的前提和理念: 以人们喜欢的方式出售。
在某些方面，这种思维与传统智慧背道而驰; 但经过反思，你会发现，当你在销售时，白金法则而不是黄金法则会让你走得更远，这是有道理的。方法如下:
四种行为方式
导航是由全球销售教练公司Southwestern Consulting设计和开发的系统，其基础是帮助销售人员了解四个主要的买家原型。
战士: 战士是追逐追逐的底线司机，时间很少，耐心也更少。他们受到结果的激励，对他们来说控制是很重要的。他们是快速移动和价值的任务。艺人: 这些包括社交蝴蝶和热情外向的人。他们喜欢人，可能性和融洽的关系-他们可能更关心情感而不是事实。侦探: 侦探是实际的分析师。他们总是在寻找细节，因为他们有条不紊，并且每次都将事实的价值置于情感之上，因此步伐往往会稍慢一些。顾问: 这些是悠闲的外交官。它们是 “稳定的漩涡”，并将团队的利益放在心上。他们热爱安全性和一致性，并以协商一致的方式做出决定。如果您想增加出售的机会，则需要对每种类型的潜在买家进行不同的对待。
例如:
如果您想在电话上与战斗机约会，请使用 “我打电话的原因是” 这句话，因为这说明了他们自然想要达到目标的愿望。与接近侦探相比，您可能会说类似的话，“我们的最新数据显示，改用 _____ 可以减少x % 的支出。我想谈谈一些具体细节。你有五分钟吗？”在这里，使用数字和引用逻辑直接与侦探的大脑对话，它的功能类似于心理计算器。或者，如果您要卖给艺人，他或她可能会受到与您有业务往来的其他人的影响。同时，顾问将更多地受到您的公司开展业务的时间，您在更好的商务局中的地位以及其他现实生活中的人的推荐的影响。“大多数销售人员只有效地向具有相同行为特征的潜在客户进行销售-错过了大多数买家，” 西南咨询公司的联合创始人达斯汀·希利斯 (Dustin Hillis) 说: “但是，如果销售专业人员可以学会调整其销售风格以适应他人的购买风格，那么他们很可能会关闭多达三倍的销售，”
你怎么知道你在和谁说话？
四个原型中的每一个都有许多不同的 “告诉”，您可以键入这些 “告诉”，以使您快速了解可能与谁交谈。
虽然这些看起来像是过度概括，但令人惊讶的是它们的准确性。
衣服: 通常，艺人穿着充满活力，引人注目的服装和珠宝，因为外观是他们向世界表达自己的方式的一部分。相比之下，侦探可能会整齐地按压，熨烫，塞进去并很好地组合在一起，但他们的方法可能会减少趋势。握手: 如果有人在您初次见面时将垃圾从您的手中挤出来，那么您很可能正在与一名战斗机打交道，该战斗机会情不自禁地影响他或她的潜意识，以证明其有能力和控制。相比之下，当您向顾问伸出手时，如果您得到 “li脚” 的握手，也不要感到惊讶。辅导员也可能在不与您接触的情况下进行经典的 “微笑，点头和转身”，因为他或她通常在身体接触时会更加柔和。办公室环境: 如果一切都是完全正确，有条理且井井有条的，那么您认为您要处理哪种类型？是的，很可能你面对的是侦探或有强烈侦探倾向的人。但是，如果该人的办公室看起来像一枚炸弹，在帝国状的散叶纸建筑物周围爆炸，那么他或她将成为演艺人员。语调: 即使是别人听起来的方式，也会告诉你你在和谁打交道。战士不怕大声、缓慢和直接说话。辅导员一般说话安静缓慢。持续不断，还有许多其他指标: 这些范围很广，甚至适用于这个人驾驶的汽车类型。
更重要的是，这些原型听起来可能很熟悉。你以前见过他们，以某种形式或形式，他们中的一些人很可能在过去把你逼上了墙。那是因为我们大多数人不像我们自己的行为风格那样自然地联系在一起。
导航通信冲突
“最具挑战性的情况是，当你卖给一个与你 '交叉四分位' 的人，工作，甚至生活时。他们传递和处理信息的方式与您完全不同，”西南咨询公司的合伙人，原始的brain trust和导航系统的创建者Steve Reiner说。
事实证明，从一个人分享的细节数量到他或她说话时的声音，一切都可以完全改变销售的轨迹和可能性。在这些冲突中，我们大多数人的典型反应是要么更加努力，大声说话，或者一遍又一遍地说同样的事情，继续以我们已经做过的方式进行交流。
或者，我们可能只是认为这个人 “不值得”，然后继续前进。
在这两种情况下，我们大多数人的自然状态是默认为我们最舒适的沟通方式，而不是适应。但是期望我们的听众将他或她的沟通修改为我们自己的风格不仅是懒惰的，而且是失去业务的可靠方法。
事实证明，在销售的河流中，就像在生命的河流中一样，有那些与潮流搏斗的人。还有一些漫无目的地漂浮着。还有一些人赢了: 导航员。