问: 传统的商业计划有多重要？一个好的商业计划应该包括什么？
-科罗拉多州艾琳·麦金太尔格兰德路口
答: 我1996年开始投资初创公司，并看到了很多商业计划。我总是从那些正在寻求我的一些钱的人和正在发起筹款活动的企业家那里得到它们。
除非你有一个出色的企业家记录或一个非常伟大的新商业想法，否则你不能在没有商业计划的情况下筹集资金。我投资了六家初创公司，其中三家以20亿美元的价格出售。其他三个人倒闭了。
即使在那个很小的样本中，业务计划中也有这些不同结果的线索。简而言之，导致成功结果的业务计划包含对最终购买公司产品的客户的深刻见解。失败的人没有。
尽管如此简单 -- 作为投资者 -- 批判性洞察力，但我看到的99% 商业计划都缺少这一关键要素。在进入一个好的商业计划的所有关键要素之前，你应该确保你在传达你对客户的理解方面做得很好。
是这样的。首先，您必须淘汰要出售给的客户群。然后，你必须制定一个面试指南 -- 一系列问题，比如为什么当前的产品不能满足他们的需求，理想的产品会是什么样子，他们如何在竞争的供应商之间做出决定，以及他们认为没有满足的需求在哪里。
然后，你应该采访至少20个潜在客户，并确保你对他们对这些问题的答案的分析在商业计划中。您的分析应该包括那些潜在客户的关键报价，这些报价可以加强结论。
一个好的商业计划应该涵盖这六个主题。
1.执行摘要: 如果您有两分钟的时间与潜在投资者一起乘坐自动扶梯，则应通过执行摘要与她交谈。这应该回答以下问题: 贵公司的使命是什么？为什么它对你很重要？你认为你的公司为什么能在追求这一使命时赚钱？你获胜的记录是什么？你需要多少钱？如果我给你钱，我能期待什么样的回报？为什么？
2.业务/产品描述: 如果你有两分钟以上的时间，投资者会想知道更多的细节。业务/产品描述应描述您公司的使命，并介绍您为实现该使命而想到的产品细节。此描述还应关注您认为会使其优于竞争对手的特定产品属性。
3.目标市场: 本节详细介绍了贵公司将针对哪一组潜在客户。它描述了您为什么选择该市场，其收入和增长率，推动增长的关键因素以及该市场的典型净利润率。我认为，这一部分还必须介绍您的客户访谈的结果。
4.争取市场份额的计划: 在这里，您将解释按重要性排名的关键因素，潜在客户用来在竞争供应商之间做出决定。它还将描述这些客户对竞争对手在各种因素上的表现有多好。接下来，它将描述您的产品在关键因素上如何超越竞争对手。最后，“获得市场份额计划” 部分将设定市场份额目标，并描述您的公司将如何实现这些目标
5.管理团队: 本节将介绍您团队成员的传记。如果您以前没有创业经验，那么投资者将寻找您和您的团队是赢家的迹象-这可能会在出色的学术，体育或课外成就中表现出来。
6.现金预测: 在某些方面，这一部分对投资者来说是最不可信的。在这里，投资者真的在寻找你是否付出了足够的努力来详细估计实现你的目标需要多少现金，以及这笔投资最终将带来多少收入和利润。这里的关键是制定切合实际的假设，并为投资者询问有关您为什么选择它们以及您的信息来源的问题做好准备。
对我来说，最重要的部分是你对客户的理解有多好 -- 如果你做得很好，我认为你会大大提高你的企业成功的几率。