编者按: 在新的播客 “规模大师” 中，LinkedIn联合创始人兼Greylock合伙人里德·霍夫曼 (Reid Hoffman) 探索了他关于如何扩大企业规模的哲学 -- 在Entrepreneur.com，企业家们在我们的中心用自己的想法和经验做出了回应。本周，我们将讨论霍夫曼的理论: 要扩展，做不扩展的事情。
当我们创立Whitestone partners时，我们知道我们可以帮助小企业主和崭露头角的企业家实现盈利，并扩大他们的组织规模。毕竟，我们在各个行业都有多年的成功经验，包括运营，财务，人力资源，市场营销等。不幸的是，我们面临两个问题。第一，我们不知道如何销售我们的服务，第二，我们在小企业社区并不为人所知。
我们需要把众所周知的脚放在门上，所以我们从几位经验丰富的顾问那里寻求帮助。他们给我们的建议是建立网络。在社交活动中，我们应该交换名片，安排会议喝咖啡，讨论如何互相帮助。这听起来像一个简单的计划，我们全力以赴。
在接下来的四个月里，我们参加了数十场社交活动，交换了数百张名片，并与250多名员工一起喝咖啡、饮料、午餐或早餐。遗憾的是，这些会议为我们的新咨询业务带来了完全为零的客户。我们需要一种不同的方式来销售我们的服务。网络和咖啡会议对我们不起作用。
这是我们顿悟的时候: 与我们会面的人都无法购买我们的服务。我们需要与小企业的所有者发展关系。不幸的是，我们会见的几乎所有人都是销售和业务发展人员。虽然我们喜欢和他们聊天，但他们不能雇用我们。其中一些人为我们想见的企业主工作，但是很难将顾问推荐给您的老板。告诉你的老板他或她可以使用顾问有点像告诉一个人他或她可以从整形外科医生那里受益。
不，我们知道我们需要一种不同的方式来满足和发展小型企业社区内的关系。我们知道冷门是毫无意义的。这就是我们开发所谓的 “研究营销” 的时候。如果我们正在研究一本关于如何经营成功的小企业的书，这些公司的所有者会给我们一个采访吗？他们做到了。在九个月的时间里，我们采访了100多个小企业主，了解如何发展一家成功的公司。这些采访的结果是我们的第一本书《放手去成长》。
采访和随后的书提高了我们在小型企业社区中的地位，并吸引了我们的第一批客户。我们开始与团体交谈，在当地报纸上每周撰写专栏，最终为Entrepreneur.com撰写专栏。最初是向我们社区中的关键小企业主介绍自己的一种方式，成为我们蓬勃发展的实践的催化剂，甚至更多。
我们已经向其他努力在专业服务市场中立足的人传授了研究营销过程。在你认为这对你不起作用之前，你不需要写一本书来使用这种技术。你可以研究更短的东西。你可以写一篇文章，一篇博文或一篇白皮书。也许你正在发表演讲或演讲。关键是要研究一些需要你面试的人的专业知识的东西。
让我们向您介绍一个简短的示例，说明如何通过撰写文章来使用研究营销来确保四个面对面的会议。
会前会议
在受访者的专业领域发展文章创意。接下来，最好有一个热情的推荐来获得第一次会议。这是你的网络联系人可以派上用场的地方。询问您的联系人应该采访谁，以及在请求采访时是否可以使用联系人的姓名。打电话给受访者时，请保证这不是销售电话，未经批准，您不会打印任何标识他或她或组织的信息。大多数人会接受会议。如果潜在客户拒绝，请在撰写未来文章时询问是否可以与他或她联系。
第一次会议
为你的文章采访潜在客户 -- 你想利用他们的专业知识。向每个受访者提出相同的问题。记住，第一次见面是关于他们的。受访者是专家。现在不是展示知识的时候。不要把这作为销售电话。即使有人询问您的服务，也请安排另一次会议进行讨论，然后继续前进。
面试结束时，询问该人是否可以建议其他人供您面试。人们会提供姓名，因为您使面试过程变得有趣。询问您在要求面试时是否可以使用他/她的名字。接下来，询问您是否可以在发布之前与他或她交谈，以表达您的想法并获得反馈。大多数人会同意。
第二次会议
一旦你有了必要的内容，概述你的文章。与同意提供反馈的人安排第二次会议。你的大纲应该清晰、简短 -- 不超过几页。在这次会议中，您将自己定位为专家，并继续发展关系。
第三次会议
写这篇文章。你必须这样做，否则你的信誉会被击中。引用你想服务的那些。与您要报价的每个人安排一次会议以获得批准。你在要求面试时答应过要这么做。大多数人将参加会议，但如果没有，请删除报价。遵守你的承诺得到批准。
第四次会议
发表文章。有许多报纸、杂志和在线出版商。大多数人都在寻找经过充分研究，精心编写和深思熟虑的内容。虽然你可能需要一些坚持，但你应该能够发表你的文章。当其他人阅读您的文章时，您将被定位为具有更广泛群体的专家。投资于高质量的转载。签名。你可能想把它们框起来或层压起来。请您引用的简短会议的人提供签名副本。
你现在被定位为你采访过的专家。你会和他们开四次会。他们会读过你的作品的。它甚至可能挂在他们的墙上。保持头脑清醒。将受访者放在您的时事通讯邮件列表中。向他们索取未来文章的报价。当需要服务专业人员时，您将是第一个想到的人。
我们不再采访数百人。但是，我们在我们城市及其他地区的小型企业社区中保持非常活跃。今天，我们的客户通过推荐，演讲以及通过我们继续编写的内容产生的SEO来找我们。研究营销是获得我们第一批客户的一种疯狂方式，但它奏效了。最后一个想法: 你必须擅长你所做的 -- 非常好。如果没有，再多的营销也不会带来成功的生意。营销可能会给你带来最初的工作，但重复经营取决于你的工作质量和交付的价值。但是，要获得初始任务，当潜在客户需要您的技能时，您需要放在首位。研究营销是一种有效的技术。