在这个正在进行的专栏《文摘》中，Entrepreneur.com新闻总监Stephen J. Bronner与食品企业家和高管进行了交谈，以了解如何将他们的产品带入客户的口中。
帕梅拉·琼斯 (pamela Jones) 说，她的瓶装酱汁系列的目标是与可能永远没有机会旅行的人们分享她在军事期间访问过的国家的味道。
在密歇根州弗林特长大的琼斯说: “当我参军的时候，我在不同国家的不同餐馆做兼职。”“这对我了解不同土地上的草药和一些不同的香料真的很有帮助。”
在陆军和海军服役18年后，琼斯在德国和意大利等国家任职，回到美国，定居在芝加哥。她最终成为餐馆的合伙人，在厨房工作。一直以来，她一直在进行长达一年的运动，以使父亲鼓起这家人70岁的烧烤酱食谱。他终于松了口气，她开始在餐厅里提供家庭酱，以及其他受其启发的人，从她的世俗旅行中增添风味。调味品-配制成钠，糖，碳水化合物和卡路里含量较低-被证明很受欢迎。
图像信用: 由帕梅拉·琼斯提供
“人们回来要求其他调味料，” 她说。“正是消费者的那种反馈帮助我前进。”
琼斯说，她一直有将酱汁装进瓶子的愿景，但它们在餐馆的受欢迎程度确实巩固了她的动力。当然，在餐厅为顾客提供酱汁和在现成的瓶中出售酱汁是非常不同的挑战。这将占用琼斯的大量空闲时间-她继续在餐馆工作，2015年在建造Charboy's的同时-以及她的银行帐户，因为她被拒绝贷款。
她说: “我没有很多资金，所以我用信用卡开始了，无论我的积蓄中有多少钱，都不多。”“我从10,000美元开始，当您开始谈论获取保质期的产品采样时，可以很快地 (花费)。”
从2008 2010年起，她就建立了公司的基础设施，并2010年2012年准备将调味料准备上架。琼斯挨家挨户地招募了25家当地商店来出售她的调味料。
最终，她获得了12,000美元的贷款。现在，Charboy的酱汁系列，包括烧烤、波旁威士忌、亚洲热甜和辣番茄酱，在中西部的450家零售店都有售，包括克罗格、珠宝和全食超市，以及亚马逊。接下来，她希望在杂货店食品酒吧，餐馆和酒店中获得Charboy's的特色，并获得超过100万美元的年销售额。
企业家与琼斯进行了交谈，以了解她对世界和建立业务的见解。
这次采访的篇幅和清晰度进行了编辑。
你的军事背景对你的生意有什么帮助？
我学到的领导技能帮助我变得自信，发展业务。另一件事是，通过世俗，您将学会与人相处并尊重他们的文化。当你生活在不同的国家时，你对世界有不同的看法。我认为这帮助我以某些人可能无法做到的方式与很多人建立联系。
你必须灵活。当你被告知 “不” 时，你不会变得爽快。你一直回去，然后找到办法。有时候，您必须耐心一点，并了解如何与人合作。在这个行业建立关系是关键。
谈谈当你决定从只在餐馆供应到包装酱汁的时候的要点。你是如何接近它的，你采取了什么步骤？
一旦我意识到我要把产品上架，这是一个过程。我不得不做很多研究和开发几年。我做的第一件事是作为一家企业成立。我认为获得少数族裔企业主或女性企业主的认证是一个好主意。当你刚开始的时候，银行不愿意给你钱，所以你只需要有所作为并相信这一愿景。
您必须确保该产品的一致性相同。在我真正准备好装瓶之前，花了几个月甚至几年的时间。另一件事是你在冒险，因为你不知道当你开始的时候会有多少商店拿走这个产品。所以，你必须做小批量运行，然后我必须挨家挨户地去商店看看我能从多少开始。
你是如何获得第一笔大分销交易的？
在25家本地商店之后，我有足够的杠杆作用来接近较小的连锁店。我去了一家较小的连锁店的买家，他们给了我50家商店。之后，我接触了一家大型杂货店连锁店，珠宝商店，买家以25家商店创办了我的公司，经过大约一年的大量销售，公司扩大了规模。那是我首次在250地点进行大型分销的时候。
图像信用: 由帕梅拉·琼斯提供
结果如此之好，以至于我最终在伊利诺伊州，爱荷华州，印第安纳州和威斯康星州建立了450多个地点。最近，全食超市 (Whole Foods) 在他们的一些地点购买了它，还有Amazon.com。
企业家可以从你的经验中学到什么？
这是一个信誉问题，走出去，与商店买家建立这种关系并展示销售情况。这不是一个容易的过程，但这是值得的。
企业家获得分销的最大方式是成为示威者之一，这样他们就可以与消费者谈论产品，并在地板上建立这些关系。
您所在行业的最大挑战是什么？您如何克服它？
调味品非常有竞争力。挑战在于能够处理销售并在获得货架空间后保持货架空间。像亨氏 (Heinz) 和卡夫 (Kraft) 这样的大品牌公司可以获得更低的定价，他们有太多的产品在那里，他们可以为更多的货架空间买单。这意味着他们可以为杂货店带来更多利润。您必须找到使自己摆脱货架之海的方法。一种方法是与商店经理建立这种关系，并让他们同意将您置于过道的末端。达成协议并进行销售，然后到那里进行演示和食谱卡。做这样的创新事情真的很有帮助。