如果您在数十亿美元的纽约市房地产游戏中拥有皮肤，那么厚皮是必须的。问问弗雷德里克·埃克伦德。
这位身价百万美元的上市纽约明星和千万富翁房地产经纪人不得不学会在客户变得挑剔和苛刻时抑制自己的情绪。他说他不再把它当成个人。他咬住舌头，这样他就不会咽下他的话。
“无论你是否在房地产行业，如果你和困难的客户一起工作，你必须不断提醒自己不是你，不要失去冷静，” 他在电话中告诉企业家。“这与他们和他们的期望有关，但是让他们按照您认为可行的条件与您合作是您的工作。”
为了做到这一点 -- 克服他们的反对意见，让他们站在你这边并敲定交易 -- 埃克伦德提供了以下四个与强硬客户打交道的技巧:
1.指挥驾驶座并强劲转向。
数百万美元，有时甚至数十亿美元处于危险之中，一些Eklund的客户不时感到冷漠，特别是如果他们以前从未与他合作过。最近的一位客户就是这种情况。这位inpidual聘请了前IT企业家的服务，以领导纽约威彻斯特县2000亿美元，20个单元的豪宅开发项目。从一开始就谨慎，开发人员就设计了 “试驾” Eklund。他希望他首先出售塔里敦 (Tarrytown) 豪宅之一，以测试埃克伦德 (Eklund) 是否可以出售其余的豪宅。
埃克伦德说: “我不得不提醒自己，是的，他很难相处，但他不认识我。”“他不知道我的能力，我内心知道我可以完成工作。”
他确实做到了，但并非没有先与精明的开发商达成协议，将Eklund锁定以出售所有剩余房屋。“我必须坚持下去。我不得不让阻力穿过我，从我的背上滑下来，“他说。“如果我太情绪化并退缩，这笔交易就不会达成。不会持续。”
2.忘记电子邮件和电话。面对面。
当您面对一个尝试性的个性时，请立即与人见面。“不要弄乱电子邮件和电话，” Eklund说。“如果某人是一个真正困难的客户，吃午饭总是更好，因为你谈论你的家人，你会产生一些共同的和弦，建立融洽的关系和理解，那么他们更有可能是合理的。”
此外，在电话和数字通信中可能会错过太多的社交情感线索。如果您真的想节省销售，请不要在任何一种媒介上浪费时间。
3.用你有趣的骨头来打破紧张，但不要太多。
“我用幽默来软化强硬的客户，” 这位踢得很高的瑞典人说。“在逗别人笑和取笑他们之间有一条很好的界限，你不想把一个非常困难的情况变成全面的喜剧来成为一个玩笑。”
但是，您可以自费享受一点乐趣，以减轻心情，理想情况下，在紧张的时刻帮助您的客户解除武装。
埃克伦德说: “当心，因为如果你表现得太强大，并且对自己太认真，尤其是对一个敏感的人，那么交易甚至在开始之前就已经结束了。”
4.知道你的突破点，像胶水一样坚持下去。
在与富有挑战性的客户进行任何销售推销或谈判之前，埃克伦德养成了一个习惯，就是先确定他希望获得的东西和他愿意失去的东西。“基本上，我知道我的地板和天花板，” 他说。“我想，'我真正要离开的条件是什么，我仍然会接受的最不可接受的条件是什么？'”
如果从一开始就与你自己和你的客户建立明确的界限，你最终可能会对你不想做的条款说 “是”。“或者你可能会情绪激动，说 '不，不，不' 走开，关上门，后悔，踢自己，说 '哇，我做了什么？我不应该拒绝。你必须保持冷静，专注于你的目标，否则整件事可能会很快走下坡路。“
要看到埃克伦德 (Eklund) 的行动，与一些最艰难的客户打交道，请查看《纽约百万美元上市》，该公司将于周四在下午9点的布拉沃 (Bravo) 播出。E、T。