在加拿大蒙特利尔举行的全球峰会上，我向数百名企业家发表了演讲，我向热情洋溢的与会者提出了以下问题: “你们中有多少人经营着提供优质产品和服务并为客户和客户提供卓越价值的公司？”所有人都举起了手。“完美。”金钱 -- 更多的销售额、收入和利润 -- 尤其是创造公司财富或你的个人财富，绝不能成为你唯一的关注点，而是你和你的公司为你的客户和市场带来的价值的副产品。
为了实现业务增长，谁已经或正在做以下事情:
在营销上花更多的钱: 广告，SEO，社交媒体或数字营销雇用更多的员工，例如salespeople，花更多的钱在培训上花费更低的价格来赢得新客户添加更多的产品和服务“你们中有多少人每醒着的时间和每一美元都花在实现更大的业务增长上？大家工作也更努力、更聪明吗？”每个问题都举手。很快，每个与会者都举起了手臂。没有人想被排除在外。几位企业家环顾四周，自豪地确认了他们的一致意见。
寓言: 商业增长将创造财富
“商业增长使企业家赚了很多钱” 的童话从何而来？它始于对商业成功的有缺陷的衡量。你被教导并告诉你要有一个成功的公司，你必须实现这些目标。增加更多的客户和客户，增加更多的合同，增加更多的员工，增加更多的产品和服务，增加更多的位置，增加更多的sku，增加更多的销售人员和销售交易。添加更多的东西。这就是巨大的缺陷。当你添加一个好东西时，你很可能会添加一个坏东西。当您添加上面列出的所有这些项目时，您将不得不添加更多的费用，添加更多的开销，添加更多的成本，添加更多的基础架构，添加更多的管理，添加更多的时间，添加更多的资源。你还会增加更多的头痛，更多的人的问题，和更多的压力。什么是共同的分母-添加。当您在业务中添加好东西时，您可能会添加坏东西。我知道您可能在说什么。“嗯，这只是理解经营一家成长中的公司需要什么。你可能会说这就是你成长的方式。或者，是的，这是商业的本质 -- 你必须以好的来对待坏的。“或者，也许您已经相信了一个谎言，那就是要增加收入，您可能必须接受更少的底线。还是你？上面的第一个列表是关于增加销售额和收入的所有内容。第二个清单也是关于增加成本、费用和头痛。如果增加增长的优势和劣势，那么你可以体验到 “在永远不够钱的跑步机上跑步”。如果你的增长速度加快，你所有的成本和头痛也随之增加，你的生意真的更好吗？你更成功吗？
更多来自更多
我刚才讨论的成功的经典商业模式可以用这句话来概括: 更多来自更多。这种理念有利于增量结果。这是上个世纪的普遍做法，但不是针对当前破坏性市场力量赚取巨额利润的上乘方法。公司及其领导者的九十九点9% 执行了这一范例，可悲的是，他们依靠更大的业务增长来赚更多的钱。但是，这种方法永远无法实现优化的利润生产。这是柜台。一个更大的企业可能会产生更多的整体利润，但成本是多少？通常是-增量增长，利润递增。一家精心设计的公司的最大利润潜力遥遥无期。如果您对缓慢的平均增长感到满意，并且只是获得一些收入，那么您可以立即停止阅读，而继续目前的缓慢赚钱之路。但是，如果您的竞争对手学习并执行我的收入增长方法，正如我将要解释的那样，它们将使您每天的业务变得更加艰难，更加令人沮丧且利润减少。具有讽刺意味的是，许多企业家认为他们的业务稳定或增长，而实际上他们的业务正在消亡。谷歌关于沸腾青蛙的寓言来理解这一点。
为什么专注于业务增长是有缺陷的
如果您和您的团队拥有对快速甚至爆炸性增长的永不满足的动力和燃烧的渴望，并拥有巨大的利润，那么您必须以不同的方式思考和行动。我们需要打破一些常见和经典的范式和陈词滥调，让你陷入上世纪的思维和平庸的结果。你听过这句话吗？你必须花钱才能赚钱？这就是为什么大多数企业家都有钱问题，或者他们的公司倒闭。他们要么为浪费金钱以实现增长辩护，要么就无意识地烧钱-利润-希望成功。听听争论-不花钱就无法成长。我不知道你怎么样，但我喜欢听别人告诉我我不能做某事。有那么一瞬间，你刚刚开始质疑你目前的商业增长信念体系吗？或者，也许您立即体验到 “啊哈” 顿悟，也许您可以在不花费更多预算或增加人数的情况下获得更高水平的成功？恭喜你。你的企业盈利转型已经开始。
更多来自更少: 上级概念误用
现在你知道 “更多” 的商业模式只会产生渐进的成功。使用最少的资源，它永远无法达到最高的增长水平。什么是更聪明、更优越的利润最大化路径？要从您的业务中尴尬地致富，您必须遵循更现代的哲学。从更少中获得更多。您以前听过这句格言吗？“少而多”？理论和思维并不新。然而，大多数领导人误解了 “从少而多” 的哲学，并将其倒退。错误应用这一概念的企业家可以获得短期收益，但会带来长期的痛苦。例如，我永远不会忘记我公司生活中令人沮丧的几年之一。我工作的公司由一位首席执行官领导，他的名字叫莱斯特。由于费用增长过快，该企业处于削减成本的模式。在打破配额几年后，我一直在向经理抱怨，为什么我的薪水没有增加？他的回答是: “别忘了我们都为莱斯工作。”这意味着公司需要保留更多，所以我不得不接受更少。令人沮丧。廉价或财政怪胎只是错过 “少则多” 申请的单向方式。然而，可悲的是，它每天都在公司中上演。作为更成功的借口，企业家和领导者变得过于吝啬，削减成本，或者滥用与员工和供应商的关系。例如，过去只有一份工作的员工现在有三个角色来降低成本。在其他情况下，团队成员负担旧的或过时的设备以节省资金。误用这一原则的其他方法是不断削减薪酬福利或其他员工福利以降低成本。虐待你的人伤害了所有利益相关者。它降低了士气，增加了人才流失，并排斥了您需要的高绩效者。另一个错过申请是当企业主降低供应商的价格或条款以增加自己的利润时。或者，领导者将应付账款拖到供应商被迫使用保理业务来收取其资金的一小部分的地方。“从少得更多” 意味着某人遭受痛苦的信念，离这一想法的积极意图和潜在力量再远不过了。
更多来自更少: 扩大收入增长
你刚刚学到了两个要点。首先，“更多” 将永远变得富有。其次，“少则多” 是一种上乘的方法，但通常被误用。那么，饥饿的企业家如何利用 “从更少中更多” 来更快地创造数百万美元呢？让他们的员工、供应商和客户保持微笑？如果你不得不选择增长更快或赚更多钱，你会选择哪一个？许多企业家会说增长。相信利润将来自更大的规模。他们没有。一家非常成功的公司不是用它的收入来衡量的 (除非用市场份额来衡量)，而是用它能保住的钱来衡量的。如果你能支付账单，你有钱吗？或者，当你在支付费用后拥有十倍以上的财富时，你会富有吗？我知道你在说什么。“我们用我们的利润“ 花更多的钱赚更多 ”。太好了。你完全错过了原则的要点。此外，这就是企业家浪费金钱并烧掉利润的原因。如果他们成功了，他们就会花掉它。如果您可以实现爆炸性增长并仍然产生令人尴尬的利润怎么办？这就是如何始终如一地实现惊人的顶线和荒谬的底线结果的方法。你必须学会专注于 “收入增长”，而不是专注于业务增长。我的意思不仅仅是 “增长的顶线”。错误地，太多的商人只是将业务增长与收入增长一词互换。但就在这里，“少而多” 的微妙和独特应用将使您的公司，您的员工和您自己发家致富。如果您注意到我的公司的名称不是业务增长公司吗？相反，它是收入增长公司有限责任公司的品®牌和商标。这是收入增长一词的微妙和违反直觉的应用，它是使如此多的企业家和员工变得富有的方法。让我解释一下。收入增长 -- 从少到多 -- 是当你的企业生产更多的好东西而不增加坏东西时。收入增长，正如你必须学习、掌握和应用的那样，是指你的企业可以从每一项公司资产中产生更多收入的时候。例如，每个:
合同客户员工销售产品或服务存储位置资产您必须定…期查看业务领域的结果，以查看收入增加了多少。您是否花了更多的钱 (是或否) 来提高收入？除非您在飞机上，否则您应该准备好跳出椅子，以衡量不同类别的组织和收入增长。这将表明，如果你的企业正在变得更大，更有利可图。但是，首先要发出警告。正确应用这一原则的方法 -- 从少到多 -- 面临着巨大的挑战。首先，它在文化上不被接受，因为大多数商人都生活在上个世纪。其次，支持您的第三方不支持它，因为他们需要您增加与他们的支出。第三，它很少测量。有几次，我看到这个原则被应用在零售地点，“同店销售” 年复一年。但是SSS只是一种度量。成功 “少则多” 的秘诀是增加顶线同时提高底线的策略。这是一个应用 “少则多” 的快速示例。在一个启动情况下，一个应用这些原则的团队帮助拥有750万美元季度配额的销售人员签署了一份价值超过1300万美元的新合同。这是她销售目标的18倍。使用旧的业务增长 “更多来自更多” 的范例，要产生1350万美元，公司将需要17名销售人员。他们每个人都在额外的几个销售周期中工作，以赢得另外十七份销售合同。但这还不包括所有这些额外销售人员的巨大成本、销售费用、支持费用等。