卖东西是艰苦的工作! 我经常说，如果销售如此简单，我们将向高中生支付最低工资，而不是在培训和方法开发上投资数百万美元，更不用说用高杠杆、利润丰厚的薪酬计划来激励我们的销售团队。
作为销售主管，我们的工作是帮助我们的团队发展他们的技能，以便他们更快地销售更多的产品和服务，同时减少摩擦。那么我们该怎么做呢？我们用强大的资格认证工具和策略来帮助他们与客户建立信誉，并尽最大努力帮助他们揭示盲点。
但是，尽管我们进行了非常详细的准备，培训和上市执行，但我们常常看不到最简单的事情，并最终导致我们甚至没有意识到的盲点。实际上，我们无法识别的大多数销售障碍者通常一直坐在我们面前。对于您的团队来说，要承担一两个低价值的责任，这是一份简单的一页营销文档，概述了您的集成策略，甚至对关键流程的微小更改也可能意味着销售成功或失败之间的区别。
那么，您是否揭示了潜伏在销售业务黑暗角落的这些障碍和盲点？
我发现的一种技术作为隐喻手电筒效果非常好，只是要求您的团队完成这句话:
“如果 _______________，我可以出售更多的产品/服务”
就这样! 你需要什么才能卖得更多？
令人惊讶的是，这个简单的问题很少被问到。然而，更令人惊讶的是，我从领导者那里得到的反馈，他们在询问后始终以高度切实和可操作的见解结束。
以下是您可以使用此技术来提高组织中的销售效率的三种简单方法:
组设置
在小组中，这种技术对于众包常见反馈和阻止者非常有帮助。例如，在团队会议中提出这个问题的销售主管经常听到这样的话:
“如果 _______________，我可以出售更多的产品/服务”
“…我们能够将一些非销售责任转移给其他集团。”(例如续订、技术演示、支持、计费等)
“…我们的定价模式在高端市场更具竞争力。”
“…我们更新了我们网站上的消息，以更符合我们从客户那里听到的业务挑战。”
“…我们能够更快地响应入站信息请求。”
有趣的是，有时候你得到的反馈实际上只是一个 “感知” 的销售障碍，而不是一个真实的。例如，一位领导提到，销售代表引用了严格的旅行政策，这是他们无法与客户进行更多的面对面交流并最终销售更多的原因。最后，阻止者被证明是对该政策及其可感知的限制的简单误解。经过两分钟的交谈，政策得到澄清，拦截者解决了!
虽然并非所有这些事情都将由集团或销售领导者直接控制，但众包反馈发现了关键盲点，领导者可以与组织其他领域的关键利益相关者合作解决这些盲点。
目标设置
该技术在目标应用中同样有效。换句话说，当请求集中于特定的功能领域或业务需求时。例如，在我们的季度销售评论中，我们的营销团队经常被邀请了解销售团队在该领域的经验，以及他们如何最好地支持他们推动业务。在准备这样的会议时，您可能会要求销售团队完成以下句子:
“营销团队可以帮助我通过 ___________ 销售更多的产品/服务”
和以前一样，问这个问题可以产生深刻的反馈，比如:
“每…月而不是每季度举办一次我们令人敬畏的领导gen网络研讨会。”
“对…我们的竞争优势进行一页面向客户的总结。”
“增…加我们的搜索引擎优化活动的支出，因为它们产生了最高质量的线索。”
这里的关键是倾听和汇总反馈，这一次是以更有针对性和特定于上下文的方式。
个人设置
销售主管经常在a1:1指导环境中与他们的代表会面，讨论运营和发展需求/障碍。在这些情况下，您要发现的阻止者将更加个人化; 人们可能不愿意在小组环境中共享这些东西。但是，问题仍然可以是相同的:
“如果 _______________，我可以出售更多的产品/服务
。.. 可能会产生以下答案:
“你…和我 (即我的经理) 有更多的1:1执教时间。”
“我…经验丰富的队友更愿意分享他们获胜的秘密。”
“…如果我能够更好地平衡工作/生活。”
这里的关键是对个人需求敏感，同时利用这些汇总的见解来提高团队的效率。
奖励提示:
常问
像大多数销售有效性策略一样，这一策略不应该是 “一成不变的”。经常在这三个背景下提出这个问题将产生源源不断的小而可行的见解。所以养成问的习惯!
超越销售
这种方法同样适用于您业务的所有职能领域。只需将 “销售更多软件” 替换为任何功能能力或可交付成果，即可为任何个人或团体产生类似的结果 (即 “我可以开发更好的解决方案，如果”… 或 “提供更好的客户服务，如果...”)。
销售从来都不是一件容易的事，但是当您有甚至没有意识到的盲点时，销售就会困难得多。好消息是，你离获得解决这些问题所需的高度可操作的见解还有一个简单的问题。完成句子就行了!