谈判通常被称为艺术是有原因的: 在不解决或冒犯对方的情况下实现你想要的是一件棘手的事情。
从肢体语言到讨论策略，有成千上万条正确的技巧。现在，发表在《人格与社会心理学杂志》上的一项新研究，研究了语言的细微变化如何显着影响谈判的有效性。
由德国吕讷堡Leuphana大学的romantr ö tschel教授领导的研究人员进行了八项研究，涉及总共650个主题，并一致发现，当人们构建句子时，重点放在对方将获得的东西上而不是他们将失去的东西，他们取得了更有利的结果。
在一份新闻稿中，研究人员提供了这样的假设: 假设您需要出售二手车，并且您有一个潜在的买家想要讨论价格。你最好想要9,800美元。(该价格最初以欧元给出; 我们已将其转换为美元。)
当然，有多种方式来呈现这些信息。一种可能性: “我要9,800美元买这辆车。”或者，非常相似: “我将以9,800美元的价格给你这辆车。”
这两个句子的意思是相同的，然而在第一个变体中，焦点在于买方将在交易中失去什么，而后者将焦点转移到他或她将获得什么。
研究人员发现，这些细微的语言差异会严重影响谈判的结果: “我们能够证明，在谈判中强调损失的一方不太愿意做出让步，” 特尔特舍尔说。
实际上，那些试图进行硬卖的人应该避免立即降低价格 (这使焦点回到金钱上，即买方放弃的东西)，而是增加额外的激励和/或津贴，这种策略强调买方将从谈判中拿走什么。