作为B2B营销人员，我的使命可以用一个词来概括: 启用。也许是因为我开始了自己的销售代表职业生涯，但在我看来，营销人员的工作是让销售人员尽可能容易地赢得交易。当然，这个过程应该从产生高质量的线索开始。但是仅仅为销售提供潜在客户 -- 即使是伟大的潜在客户 -- 已经不够了。
如果您希望您的销售团队快速增长收入，请关注公司的营销人员。他们可以做的不仅仅是简单地交出合格的线索。他们可以为您提供数据和内容，帮助您将犹豫不决的潜在客户转变为忠诚的客户。
以下是营销人员可以帮助您设置新收入记录的三种关键方法。
提供带有上下文的内容
内容销售。在最近的美国内部销售专业人士协会 (aa-isp) 会议上，据报道，有82% 的买家查看了至少五条来自获胜供应商的内容。高质量的内容不应该仅仅在将线索移交给销售之前使用。销售代表可以使用内容 (例如博客，电子书和平台) 来建立他们的专业知识，并缩短那些臭名昭著的长B2B销售周期。但是代表并不总是知道什么内容可用，或者什么时候应该使用。
有许多销售支持工具，除了将营销内容推送给销售代表之外，什么都不做，而且总是有Salesforce库，这些库就存在于CRM中。一种更简单但同样有效的方法是创建一个动态文档，该文档不仅对可用内容进行分类，还解释了如何在销售过程中以上下文方式使用它 (按潜在客户的角色和购买阶段进行细分)。当我的团队准备这样的文档时，我们还会在文档中提供指向Salesforce内容的链接，因此销售代表可以轻松访问他们需要的内容。
与销售代表分享线索分数
在我的第一份销售工作中，我常常早上来到办公室，浪费宝贵的销售时间来决定先给谁打电话。我知道这仍然是许多销售代表的现实。但是，如果您的营销人员正在使用营销自动化平台，则他们可以为销售代表提供数据，以帮助他们实时确定潜在客户的优先级。这只是采用营销自动化系统至关重要的另一个原因!
采用营销自动化平台的营销团队通常会根据重要行为对潜在客户进行评分，这些行为表明潜在客户的销售准备程度。这些线索分数可以存储在Salesforce中，并与销售代表实时共享。问题是，代表通常对这些分数的含义一无所知，这不是他们自己的错。市场营销和销售应共同定义潜在客户评分指标，并确定潜在客户评分应如何影响客户的活动。例如，代表优先处理潜在客户的一种方法是通过按其pardot得分对Salesforce中的潜在客户列表进行排序。然后，他们可以联系得分超过确定阈值的线索。
创建实时警报
我相信有某些类型的参与可以立即使潜在客户有资格与销售联系。然而，根据CSO的见解，44.6的销售代表需要帮助识别潜在的购买信号。营销人员可以通过设置警报来帮助您了解合适的联系时间。我建议您与营销人员合作，确定传达销售准备情况的买方活动列表。可能的活动可能包括填写某些表格或下载特定类型的内容。
例如，如果我在一家销售安全软件的公司进行营销，我会创建一本名为《最终安全软件购买者指南》的电子书，旨在研究潜在客户的解决方案。然后，我将设置实时警报，以便销售人员知道潜在客户下载此内容的那一刻，以便他们可以尽快进行跟进。
这些只是我们的营销团队喜欢帮助我们的销售代表销售更多产品的几种方式。因此，如果你希望你的销售额今年飙升，与你公司的营销人员谈谈这些和其他方法，他们可以帮助你的销售代表实现比以往任何时候都更多的收入。