销售团队很容易专注于小企业。有很多东西可以推销，而且他们比大型企业更容易接近。即使是有经验的销售团队也可能陷入这个陷阱。更重要的是，员工担心放弃较小的客户，而每个人的收入都增加了他们的业务。他们不愿改变他们成功使用了这么长时间的销售策略。
但是，如果您真的希望您的销售团队蓬勃发展，则需要放开这些恐惧。将您的B2B销售流程推向高端市场并专注于企业帐户对您的公司具有重要优势。
1.收入增加。
想想帕累托原则。应用于商业，这意味着你80% 的收入来自20% 的客户。把你的努力集中在关键客户上，你可以看到你的收入增长有多快。你每个账户的平均收入将会飙升，因为高能量、低增长的客户不再会降低你的数字。
这种收入增长将有几个原因。根据您的业务模式，大多数企业客户在整个会计年度都提供定期的收入来源。专注于集团内较大的客户，您将获得更大的成功，并在这些大客户中找到增长机会。提供更高水平的服务还可以让您收取溢价并增加利润。
2.扩大了网络机会。
拥有更多员工的更大客户提供了更多的联系人，您的销售团队可以与他们联系。这为您的团队提供了很大的稳定性。一个人改变职位或离开公司的决定不会使帐户容易遭受损失。
以下是具有各种潜在联系人的组织的另一个好处: 它们更容易被发现。如果只有一个关键联系人，而他或她不接受你的推销，你的团队就死定了。多个联系人为您的teama提供了多种闯入帐户的方式。
3.备受追捧的参考文献。
推荐是增加收入的最重要方法之一。最近的一项研究报告了71% 实施推荐计划的受访者的转化率相对较高。类似的研究表明，客户推荐是销售团队可以产生的最高质量的领导之一。
将您的销售流程转移到高端市场可以使您的目标客户少得多。要在更具选择性的客户群中找到成功，您必须提供个性化和定制的服务。巧合的是，如果您想首先推动推荐，那正是与潜在客户和买家建立关系的类型。当你改变你的心态和销售态度来适应企业客户时，你会经历这些客户对你的待遇发生巨大变化。因此，他们会通过将您的服务推荐给同行公司来进行回报。
4.可预测的销售增长。
花时间分析你的销售目标。与许多较小的帐户相比，使用较少的大型帐户创建准确的收入模型要容易得多。您的销售团队成员将为他们的每个帐户提供高度针对性的管道和详细计划。这使得预测增长变得更加简单。您不需要为较小的客户调整策略，这些客户往往具有更多的购买模式。
5.充分利用资源。
追逐小企业是极其困难的。仅在美国就有2800万人。他们中的许多人不会出现在你的产品或服务的市场上，而剩下的产品或服务中的很大一部分可能不适合你的公司。如果你不把你的努力花在你看到最大回报的地方，你会浪费时间和金钱去寻找不值得的线索。
除此之外，减少如此多的潜在客户并不能使您的销售和营销团队有机会优化他们的工作。追求更大的账户可以有时间为每个账户制定一个有针对性的计划。最终，您将浪费时间和金钱来转换每个客户。