当谈到销售时，大多数销售人员和企业家认为这项任务是他们可以很容易地分解为它的基本组成部分: 你会见人，你展示你的产品和/或服务; 如果他们感兴趣，他们会向你购买。
结果，大多数人通过完善自己的方法来训练自己成为更好的销售人员，与每个客户重复相同的开场白，并从本质上将自己变成销售机器人。对于一些行业来说，这种方法实际上是有效的。然而，根据我的经验，销售是一个需要更多创造力和更精细的方法的领域。像机器人一样说话，重复一个尖刻的广告，让人们远离，但还有另一种方法可以成为更有效的销售人员: 专注于目的，而不是实现某些指标。
作为动机的目的
当我建议 “目的” 作为销售动机时，我是什么意思？从本质上讲，我的意思是调整您的销售策略，以专注于根据客户的需求提供建议，而不是提出您的客户可能会或可能不会关心的产品列表。
这样想: 销售就是要努力实现良好的契合度。当达到良好的匹配时，就会发生交易。传统的销售指标是试图找到适合你的产品和服务的客户。有目的地销售更多的是寻找好的客户，而不是让你的产品和服务符合他们的需求。
问题和解决方案
重要的是要承认，大多数成功的企业并不是作为产品的创意而创建的; 它们是作为解决方案的创意而创建的。成功的企业家并没有梦想一些新颖的服务配置，而是着眼于目标市场中的给定问题并为其开发解决方案。
有目的地销售是这种方法的一个较小规模的版本。这意味着你要与客户沟通，了解他们的痛点是什么，并提供一个可以解决这些需求的解决方案 -- 即使你在你通常的服务产品上做出妥协，或者建议你自己品牌之外的公司提供一些东西。
了解你的客户
这种方法成功的最大关键是在更亲密的层面上了解你的客户。而不仅仅是和他们交谈，你实际上会倾听他们的意见，并试图了解他们的目标、他们的需求、他们的痛点以及他们过去遇到的类似供应商的任何问题。
有了这些知识，您将能够组合一个专门为他们工作的定制解决方案-增加他们遵循您的建议的可能性。
提供灵活性
这里的最大缺点是您必须提供的灵活性更加有限。如果你习惯于销售简单的套餐，你可能需要协商定制交易，偏离你以前的标准。当涉及到价格时，你可能还需要妥协，或者通过推荐一个你不能提供的解决方案来牺牲偶尔的交易。
尽管如此，销售的目的是帮助客户，而不是推销你提供的任何东西，还是有一些巨大的优势。
好处
坚持这种方法足够长的时间，您将看到以下好处:
更高的收盘价。每个人都想要更高的收盘价，你会用这个策略得到他们 -- 当然，妥协是你可能不得不改变你实际收盘的东西。尽管如此，能够与更多的客户赢得更多的业务将意味着未来更多的机会，更高的底线收入，即使你偏离了一刀切的套餐。更好的客户关系。倾听客户的意见，将客户的需求置于自己的需求之上，以实现销售目标，这有助于建立更好的客户关系。这里的 “更好的关系” 意味着更高的客户保留率，更顺畅的工作关系以及最终更成功的业务。更大的信任和声誉。这可能是最大的好处，因为它将在您赢得和没有赢得的客户中体现出来。例如，假设您提供的解决方案超出了品牌可以为潜在客户提供的解决方案。你不会在这里完成销售，但潜在客户会对你的品牌和你提供的解决方案有更高的印象。因此，您将在您的行业和社区中看到更高的推荐率和更积极的声誉。这不是一个简单的方法; 只有通过经验才能掌握一个陡峭的学习曲线，因为您将为几乎与您交谈的每个客户推荐定制解决方案。这也不是每个行业的理想选择。然而，推行这一战略的长期好处是显而易见的。
信任和声誉是无价的，随着你对最初的客户定位流程更加满意，你也会看到更高的接近率。尝试一下自己的销售策略，看看它如何适合您的客户。