你的销售前景关心什么？当然不是你的产品或服务。事实上，他们真正关心的是他们每天面临的挑战，以及你如何帮助解决这些挑战。
理解这一点是粉碎你的销售目标的关键。如果你继续专注于自己，谈论你的产品和服务，忽略潜在客户最关心的问题，你将永远被困在销售阶梯的底部。
解决方案？问更多问题。听起来很简单，因为确实如此。看看你应该向销售前景提出的五大质疑支柱:
1.您将了解是什么激发了前景。
当你问你的潜在客户问题，以发现他们最深的挫败感时，你就会确切地知道如何制定他们真正想要投资的解决方案。除非你简单地问他们，否则你无法找出哪些关键挑战会促使你的潜在客户向你购买。
深入研究每个潜在客户世界中的障碍和问题，并寻找可以将产品或服务展示为解决这些问题的方法。
2.你将能够取消潜在客户的资格。
取消潜在客户资格的唯一方法是立即提出正确的问题。你可能不习惯你应该取消某些潜在客户资格的想法。但是，当您不取消资格时，您只会浪费时间和精力追逐永远不会关闭的前景。
利用潜在客户的主要挑战和目标的基于价值的问题，销售代表可以首先发现潜在客户是否适合您的产品。当您采用这种方法时，潜在客户将获得区别，您的销售代表最终将完成更多的销售。
3.你不太可能破坏你的销售。
太多的销售人员通过过多谈论自己，产品和服务来破坏自己的销售。提出问题实际上可以使您免于这种自我破坏。
当你的潜在客户说 “我想在我答应之前我需要再考虑一下” 时，不要漫不经心地谈论你的产品，而是只关注你可以问的问题。然后听一下潜在客户所说的话。最后，请仔细制作您的回复，以表达您的潜在客户最关心的问题。
4.你会和潜在客户更好地联系在一起。
为了关闭任何潜在客户，您必须确保存在连接。你必须建立不仅仅是融洽的关系; 你必须建立信任。提出真诚和关心的问题是与包括潜在客户在内的任何人建立信任的首要途径。
当你花时间深入研究你的潜在客户的世界时，他们更有可能从你这里购买。最终，您将能够完成更有利可图的销售。
5.你将开始制作独特的演示文稿。
当你问很多问题时，你会得到很多信息。您可以使用这些信息为您的潜在客户制作独特而引人注目的演示文稿。如果您只是在提出正确的问题之前跳入销售演示文稿，那么您的整个演示文稿可能会完全偏离基础。
花时间尽可能多地发现潜在客户。然后，用过去的客户的具体例子来填充您的演示文稿，这些客户面临着类似的挑战，并看到了您的产品或服务的真实结果。
有关更多重要提示，请查看有关您必须提出的三个结束语的特别报告。