只有一件事能将排名前1%的销售人员与其他销售人员区分开来——这不是他们完成销售的数量。事实上，许多平庸的销售人员完成的交易比他们所在行业中表现最好的人多。那么，是什么让这些成功的销售人员与众不同呢？
答案是平均销售规模。在许多情况下，前1%的销售人员的销售额是竞争对手平均销售额的10倍。
完成这些大规模交易的关键在于向大得多的公司出售。继续读下去，学习在大公司完成巨额交易的五个关键，然后实施它们，粉碎你的竞争对手，并登上你所在行业的顶峰。
1.面对你的恐惧。
大多数销售人员在试图向真正的大公司销售产品时会感到紧张或不安，他们会让这种恐惧阻碍他们。另一方面，成功的销售人员明白，那些大公司实际上更容易关闭。
首先，他们经常会遇到和你现在销售的“小鱼”一样的问题——只是规模更大而已。其次，他们实际上有足够的预算来真正投资于高级解决方案。要从这个现实中获益，唯一的方法就是直面恐惧，认识到大公司不会咬人。
2.只卖给决策者。
当你第一次看到大公司的时候，你可能会被那些花哨的头衔淹没。你应该卖给首席营销官吗？CSO？首席幸福官？品牌总监？那些头衔是什么意思？直奔铁链顶端，切入正轨。
在考察一个大的组织时，找出与你解决的问题相关的最高级别的人，然后从那里开始。他们能做的最糟糕的事情就是把你引向指挥系统，但如果他们这样做了，你不仅会被联系到正确的决策者，你还会被他们的老板介绍。
3.使用有组织的勘探活动。
如果你一直依赖随意的电话和电子邮件来联系你的潜在客户，是时候升级你的方法了。在寻找一个高级别的潜在客户之前，坐下来计划一个有组织的潜在客户活动，包括通过联邦快递发送的独特的增值包。为什么是联邦快递？好吧，即使是C-suite的潜在客户也会打开他们自己的联邦快递包裹——这种好奇实在是太让人难以抗拒了。
每次你发一封信或一个包裹，都要打电话或发电子邮件。准备好反复重复这个策略，直到你最终通过。毕竟，这将是一个巨大的销售，所以你可以投入更多的时间和金钱来吸引他们的注意和建立联系。
4.明确决策过程。
虽然小型夫妻公司通常依靠一个决策者来选择解决方案，但对于大公司来说，决策过程往往更具层次性和复杂性。如果你不理解前端的流程，你将面临一个更加困难的收场。
试着问你的潜在客户，“对于这样的解决方案，你的典型决策过程是什么？”通过问这个问题，你将更有能力提出一个伟大的销售方案，而不会被十几个你从未听说过的需要在决定上签字的人所蒙蔽。
5.利用每次销售获得更多销售。
一旦你销售到一个组织的一个部门，在公司的其他领域完成额外的销售就容易多了。当你和一家大公司完成一笔大买卖时，不要只是庆祝你的成功然后回家。相反，请你的新客户向公司内或公司外的其他人介绍他们认为可以从你的产品或服务中获益的东西。
在这最后一步上不要畏缩。我从来没有遇到过一个销售人员因为要求介绍而错过了销售机会，但我也遇到过很多销售人员因为不请自来而错过了销售机会。没有风险，也有大量的机会，所以这应该是一个不需要动脑筋的下一步出售后。
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