在过去的几年中，已经开发了许多技术来帮助加速和自动化销售和营销功能。首先，是通过营销自动化帮助提高客户意识和考虑的上层漏斗工具。这是通过销售支持工具帮助推动客户评估和购买的中下层漏斗工具，我将在这篇文章中讨论。这些销售支持工具可以在帮助您在整个销售团队中始终如一地更快地提高收入方面产生重大影响。
什么是销售支持？
最终，销售支持工具为您的销售团队提供所需的内容，指导和培训，以有效地沟通和关闭购买客户。这包括销售人员培训，指导，内容开发，沟通和客户参与的工具，与性能分析报告相结合，旨在最佳地优化销售流程。销售支持与您的销售运营无关 (例如，区域管理，容量管理，薪酬，系统/CRM/CpQ/SpM，销售预测，销售报告，合同管理)，通常由完全不同的销售运营团队管理。
实现销售的目标是什么？
使用销售支持工具的目标是建立一个可扩展和可重复的过程来推动收入，供整个销售团队遵循，通过可量化的指标和报告来帮助证明整个销售团队的投资回报率，以及其中的独立销售人员。它还充当销售、营销、产品和品牌团队之间的桥梁，以确保营销所需的适当文档和消息实际上正在被销售团队使用。它旨在确保客户看到最喜欢的内容，在销售周期中最受欢迎的时间，映射到客户的旅程，并在过程中提高转化率。它也是创建从客户通过销售团队回到产品和营销团队的反馈循环的最佳工具，因此他们可以在自己的末端进行适当的更改，基于实时客户反馈。
主要用例
销售支持工具实际上有三个主要的功能目的:
销售内容集中和优化。这一切都是关于组织销售内容 (例如，电子邮件模板，甲板，案例研究，白皮书，竞争对手情报)，因此所有销售团队成员都可以轻松搜索，由市场部控制和批准的一致格式。自动化流程的技术。这是关于设置自动化勘探、触发自动化电子邮件或直接消息传递的方法。销售团队报告和分析。这是关于获得关于销售团队活动、演示、赢率和产生的销售线索，优化销售流程和合格销售线索。它不仅跟踪来自销售团队的数据 (内部和集体)，还跟踪客户对内容的参与 (例如，他们在甲板上阅读最多的内容，哪个电子邮件模板的响应最好，哪个消息最能导致转换)。最想要的功能性
以下是销售支持平台中最需要的工具的列表:
内容模板CMS: 为快速和一致的内容创建角色管理: 不同最终用户的不同内容活动警报: 当潜在客户使用内容定义的操作采取某种操作时触发: 当某些操作发生时自动触发电子邮件用户成功分析: 销售人员是否在做您希望他们完成的工作: 销售人员和团队使用最多的内容客户参与分析: 在客户和聚合级别内容创建: 能够在平台内部创建内容高级搜索: 易于按用户、类型、客户等快速查找内容内容。内容导入性: 能够快速将当前内容上传到系统演示支持: 能够亲自展示现场直播，虚拟屏幕共享或移动内容评分: 哪种内容最有效地获得所需的外部机器学习: 系统会随着时间的推移而学习并提出建议关键绩效指标
这些是来自销售支持平台的示例指标，需要在内部和部门级别进行优化:
恢复时间达到销售周期-漏斗优化销售时间 (与其他任务相比) 内容使用 (由销售团队和您的客户) 产品组合 (我们是否销售最想要的产品)预期结果
根据市场研究公司Aberdeen的说法，他研究了使用销售支持工具的公司与未使用销售支持工具的公司的收益，通过使用销售支持工具，您平均可以预期以下结果:
2.2x更有效地将销售行动与收入联系起来83% 更有效地利用技术提高生产率58% 更有效地寻找、培训和留住销售人才32个更高的销售团队配额实现24个更高的销售人员配额实现23个更高的转化率因此，正如您在上面的数据中看到的那样，销售支持工具非常值得投资，并且如果销售经理、销售团队和业务中的其他利益相关者正确使用，应该立即获得回报。
需要考虑的主要供应商
有几个主要参与者为销售支持工具市场服务，包括Guru、Clearslide和CloudMap。您可以很好地概述在这个伟大的市场格局中各种销售支持供应商的优势和劣势，并列出G2人群的客户评论。此外，除了传统的销售支持任务之外，还有许多其他工具可以考虑帮助加速销售，包括对外销售电话/电子邮件跟踪和分析 (来自外展，SalesLoft和Yesware等玩家) 以及销售团队的指导和入职 (来自Gong，Level 11和Brainshark等玩家)。研究您的业务最需要哪些工具，并将最合适的与销售相关的技术堆栈放在适当的位置。
有了销售支持工具，对于销售经理来说，了解在他们的销售过程中什么是有效的，什么是不起作用的，以及在整个团队中培训这些活动中的佼佼者从未如此简单。而且，从客户围绕您的内容采取的行动中获得洞察力，以优化最有可能加速您未来努力转化的东西，从来没有这么容易过。因此，如果您今天不使用销售支持工具，也许是时候开始了。尤其是，如果您是一家希望优化您的对外销售团队的B2B公司。