疫情黑天鹅来袭,传统生产制造企业陡然面对一系列变数:客户、复工、未来市场的不确定性直线上升。业界普遍认为,今年经济回暖、生产制造行业恢复很可能推迟至二、三季度。同时,因为忽视行业中长期存在的灰犀牛危机,大量抗风险能力差的中小型制造企业面临深重危机。
但是,危机中的机遇同样在显现。在今年3月的1688商人节中,参与1688工业品牌站“造新星计划”的商家正在逆势崛起。据悉,此次有37个品牌参与商人节造新星计划,活动爆发日商家店铺展现次数较上一日平均增长60% 、交易额平均增长217.9% ,买家数平均增长29.7% 。这些商家并非工业大牌,而是成长中的工业品牌腰部力量。为何他们能抓住疫情黑天鹅中的机遇呢?
让工业品牌新星“站在顺风处”
黑天鹅是无法预知的事件,超出了企业的控制范围。而灰犀牛指的是本该被看到,却被无意或有意忽视了的危险。如果企业长期忽视灰犀牛,就会在黑天鹅来临时付出难以想象的代价。反之,那些积极应对灰犀牛的企业,能建立足够的弹性,应对不确定性,甚至抓住危机中的机遇。
在传统生产制造行业中,那些灰犀牛正在奔袭而来:在很多传统制造行业,传统巨头统治市场,大量的中小型企业在中低端市场拼杀,白热化竞争使得很多企业不得不以质换价,引发劣币驱逐良币的现象。遭遇发展天花板的中小型企业,依赖渠道和区域化市场存活,没有能力去应对不确定性带来的危机。在工业品数字化风口下,工业电商发展带来了新的挑战与机遇,但缺乏品牌营销能力和数字化能力的企业,任将面临着新一轮的残酷淘汰。
面对这些灰犀牛危机,应对的重要策略是“站在顺风处”。这指的是眼睛要紧紧盯着远方,看清楚危险是如何一点点靠近的,以此积蓄力量作出正确的决策,采取必要的及时的行动。而这正是1688工业品牌站推出造新星计划的初心所在。
1688工业品牌站行业运营总监邱雪莲告诉记者,1688工业品牌站以平台的视角,看到了工业品牌腰部力量的潜力,特别在工业品数字化风口下,这些潜力有机会爆发,所以平台要顺应趋势,激发这种转变。
工业品牌腰部力量的优势,源自好的产品和服务。邱雪莲表示,从1688工业品牌站的数据来看,这些商家也得到了用户的支持,代表着国内工业品牌高性价比的能力。在高性价比之外,他们还能提供优质的服务。在工业品数字化时代的流通型销售中,潜力商家与工业巨头之间在品质层面的鸿沟正在拉平,而潜力商家比起工业巨头具有更多的灵活性,去应对不断变化的市场需求。
同时,这些潜力商家的短板也很显著。作为中国传统制造的腰部力量,他们缺乏营销能力,缺乏围绕品牌建设的可持续性运营规划,并且资源有限。
因此,1688工业品牌站的“造新星计划”应运而生,为潜力商家提供针对性的解决方案,从流量、平台背书、金融、数据各方面给予资源支持,为积极应对灰犀牛的企业打造更好的生存发展通道,以此改变线下工业行业劣币驱逐良币的现状,让良币活下来,站稳,引领行业走向良性循环。
“商家可以通过和我们平台的合作,不仅建立一个销售的通路,也可以构建品牌力,提升综合竞争力”,邱雪莲相信,中国这些潜力的生产制造企业,可以通过造新星计划告别只有产品没有品牌影响力的窘境,让品牌进入大众视野,引领企业快速发展。
造新星计划全力助推潜力商家
1688工业品牌站尝试推出的造新星计划所面向的商家,主要来自那些期望打造自己的品牌影响力,但是目前暂时还非知名品牌,并且不知道如何打造品牌的潜力商家。筛选这些商家有明确的标准,他们都是1688工业品牌站的入驻商家,交易勋章达到2A以上,有强烈打造品牌意识的诉求和营销投入费用,是当地标杆企业,行业龙头,大牌供应商或者网络爆款引领者。
而这些潜力商家面对的灰犀牛之一,是源于传统的生产制造模式下,企业依赖固有的渠道和区域化市场,与客户之间存在层层经销商和强势的渠道,难以及时地根据市场变化打造产品和服务,也面临品牌营销的困境。当企业通过1688工业品牌站这样的在线平台直接触达客户,一举缩短了反馈链路,让市场反馈更加快速真实,企业就能打造出快速适应市场变化的产品,让工业品牌企业真正意义上拥有了品牌营销的阵地。
来自传统包装行业的浙江修瑞包装参与造新星计划后,工业品牌帮其货源对接到支付宝、淘宝卖家千牛渠道,短时间内快速积累优质客户资源,客源基本以新客为主,还吸引了众多天猫top商家进行拿样和采购。在疫情复工期间参与工业品牌组织的聚联盟“抗击疫情,助力企业复工生产的”的主题活动,店铺的展现环比活动前一周提升高达12倍,访客数提升4.3倍,点击转化率高达13%。
除了帮助商家建立与市场之间的快速反馈机制,1688工业品牌站通过造新星计划能有效地发现垂直行业中的良币,给予扶植资源,让一些后发者有机会弯道超车,在竞争中站稳脚跟,突破资源匮乏灰犀牛所铸造的行业天花板。
对于入选商家,1688工业品牌站会给予流量资源倾斜,提供图文、视频和直播等内容种草工具。
来自五金行业的利德仕正是通过造新星计划,获得了1688站内各类活动流量扶持,交易额日均环比增长30%。此外,1688工业品牌站还帮其打通了支付宝端的通路,将货源铺到支付宝端,使其店铺访客数、交易额、买家数均排名支付宝端1688家装建材行业TOP1。参与造新星计划以来,利德仕的品牌词在1688站内搜索指数周均上涨20%,品牌知名度上升明显。
此外,参与造新星计划的商家还会享受到培训、金融强力扶持、数据扶持等多项专属服务。例如来自1688商学院的小班课程,包含了品牌塑造、选品、营销投入等一站式培训。平台金融会根据商家的需求,提供极速到账免费额度或者备货贷额度特批的金融支持。商家投放的数据可视化,沉淀成商家可以自运营的买家线索,可进行二次营销和召回。通过这些资源,那些行业中的隐性冠军有望“出圈”,拓展品牌影响力。
保为康就是其中的一个例子。作为国内产能第一的口罩品牌,保为康并不被消费者熟知。疫情期间,了解到保为康受困于生产原材料紧缺,1688紧急联系数十家厂商为其提供原材料厂商对接及物流保障,同时为其提供了很多的货源销售通路,帮助其3天成交超百万买家,口罩销量突破3300万只,成为家喻户晓的口罩品牌。
藉由造新星计划,1688工业品牌站会汇集高性价比潜力商家的声量,打入B类客户心智。邱雪莲告诉记者,高性价比、服务更优的新星品牌会获得更广泛的B类客群。对于B类客户来说,在生产制造和金融各环节的成本控制一直是重要的课题,客户需要高性价比的商品,而新兴品牌扮演的角色,能更好地满足B类客户的需求。将高性价比、服务更优做到极致之后,造新星计划还将着眼于更大的目标。
工业品牌新星未来可期
未来,造新星计划将带来多重价值。
对于1688工业品牌站自身而言,造新星计划可以挖掘一批更广的代表好品质、高性价比、提供好服务的中国本土企业,更好地提升平台的供给能力。
邱雪莲告诉记者,造新星希望中国制造的潜力商家未来能通过互联网平台打造出更优质的品牌,获得品牌溢价,推动他们不断精进生产制造工艺、流程,不断迭代产品,实现工业品行业变革,以标杆作用促进整个行业向上发展。此外,邱雪莲也希望造新星计划推动工业品参与到终端消费者的消费选择里,在C2M模式中体现工业品的力量。
当这些设想一步步实现,中国制造的腰部力量有望成长为真正的品牌,在产业链上延展从工业品到消费品的影响力,在全球布局中成长为世界品牌。
1688工业品牌站总经理盖维也表示:“助推一个品牌,可能是一件很简单的事情”, 但我们关注的是怎样让中国的品牌企业有做好百年品牌、知名品牌的底气和实力,为品牌商提供更好的品牌运营阵地,创造更多的品牌营销条件,真正帮企业在艰巨的竞争中获得一席之地。“如何让企业保持稳定的增速和可持续地发展下去”,这是今天中国的品牌制造企业必须思考的问题,也是面临的很重要的选择。