上周，我与一些幸运的初创公司创始人开会。他们接触了他们最大的公司目标之一，一家可以单枪匹马的公司，他们被邀请参加一个会议。如果你过去有过这样的运气，或者如果你现在的目标是那个大客户，那么知道如何最好地做好准备，带着你的游戏面孔走进去是很重要的。
大公司和老牌企业知道一件事 -- 他们有杠杆作用。有了这种杠杆作用，他们几乎可以得到他们想要的任何东西，而且不用付一毛钱就能做到。他们在业务和收入方面的规模和时间可能会让你畏缩，他们知道如何利用它来推动你达成一项最终可能会让你赔钱的交易。
尽管如此，通过正确的准备，您将获得这笔交易，并使您的公司免于在此过程中放弃过多的收入。考虑以下三个保护您的利润的常见技巧:
1.在大小和耐力上匹配它们。
在会议之前获得与会者名单有两个重要目的。首先，它可以让您阅读团队并了解与谁打交道。它还告诉你房间里会有多少人和公司的级别。这是一个明确的指标，表明目标有多想和你做交易。你是和一个有三个月经验的低级同事见面吗？还是董事长、首席执行官、几个副总裁和每个部门的代表，你需要推出你的伙伴关系？
如果后者要参加您的会议，那么您要确保出现类似的line-up.This，已经杀死了我过去与之合作的许多初创公司。我知道您的创始人兼首席执行官正忙于向一百万个不同的方向奔跑，我相信你的业务发展副总裁是一个很好的团队合作者。但是，如果您在没有明确匹配他们的火力的情况下走进该会议，则说明您在开始对话之前就失去了交易，或者至少失去了谈判能力。
此外，如果他们在房间里有一名律师 (你希望他们有一名律师)，投资这笔钱支付你的合同律师加入你的会议，因为无论有没有足够的代表，交易都会完成。
食品和饮料投资者偏见与盲点的管理合伙人道格拉斯·拉吉奥 (Douglas Raggio) 在接受采访时告诉我: “在房间里有律师代表你的目标感兴趣。”“请确保你的律师在场敲定交易积分，并当场获得无约束力的利息指示。这将激发紧迫感，并传达你的团队快速交付的能力。“
2.做作业。
就像当你申请第一份有意义的工作时，你不能在研究上投入足够的时间。你不想只带着你将要会见的人的名单走进去。相反，你想知道他们在公司工作了多久，他们以前在哪里工作，在哪些职位上工作，他们是否最近晋升 (或没有)，以及他们最近的交易是什么样子。你想知道有多少公司，类似于你的公司，他们过去做过交易，如果可能的话，与这些公司交谈，以确定1) 他们有多容易合作; 2) 他们的主要痛点是什么，以及3) 他们移动的速度和代价。
上周，当我们走进与潜在客户团队的会议时，我们提前知道他们在我们行业工作了多长时间，他们已经获得了多少 (或很少) 像我们这样的合作伙伴，领导他们团队的人最近被一笔交易糟透了，他很痛苦地赢得了一场胜利。这些成为我们稍后谈话的关键谈判点。
3.让他们慢下来。
我参加过的大多数业务发展会议都慢慢进行，有很多站和开始。然而，当你抓到一个活的时，它们会以你从未体验过的速度移动。这是因为他们知道你不习惯达成一件大事，这就是他们几乎每次都会得到你的方式。
“陷入不规则的节奏对任何交易来说都是灾难性的，” 拉吉奥建议道。“那些没有经过深思熟虑的事情会被说出来，做出的承诺可能是不真实的，任何数量的炒作之类的东西都会回来困扰你。”慢点，答好。
我建议你深呼吸。一定要写下他们讨论的每个交易点。要求时间与您的团队协商。而且，慢慢走遍他们对你的要求。他们想要排他性吗？多少年了？他们是否要求对您的零售价进行90% 的折扣？他们是否需要大量股权才能成为第一笔交易？
上周，我陪同的创始人被要求向公司目标保证价值数千万的销量，并被推动了几年的排他性 -- 所有这些都是一样的。顺便说一句，他回应说，就像许多初创公司创始人所做的那样，“当然。当然。”这是最容易犯的错误。
直到那时，我才停止对话，要求时间进行磋商，然后回到讨论中，明确表示我们肯定会在有限的时间内进行排他性，而且我们不能保证在对话的初期就有数量，以至于我们的分析师还没有时间进行评估。
如果谈话已经到了这一点，他们就会想要你。在这种情况下，您应该阅读您渴望的伴侣的迹象并放慢速度。经过24小时的审议，没有人放弃交易。
如果您发现自己处于强大的业务发展机会中，那么很容易将婴儿与洗澡水一起扔出去。在这种情况下，您必须花时间知道自己愿意付出什么才能获得交易。