我们生活在一个越来越自恋的社会。自恋者是有压倒性需要被钦佩的人。他们往往缺乏同理心和情感健康的人拥有的其他核心组成部分。他们通常是自以为是、傲慢和苛刻的 -- 他们尤其不善待批评。
你可能会在政治和商业权力的位置上找到很多自恋者 -- 这意味着你在建立业务时可能不得不与他们谈判。你真幸运!
好消息: 你可以采取某些步骤，帮助你讨价还价，并与这些难以处理的个性达成成功的交易。
如何发现厌恶者
这是最容易的部分。在与他们交谈时，他们的世界观往往很快变得明显。总的来说，一切都围绕着他们转。在他们看来，他们是发生伟大事情的人，而且通常是唯一的人。他们努力展现出至高无上的自信形象，并可能将自己视为超级聪明，有吸引力和令人难以置信的能力。他们认为自己独特地应该得到优惠待遇。
通常，自恋者会反击几乎所有感知到的轻微情况，无论多么微不足道。他们攻击任何可能质疑他们对自己的崇高看法的东西。通常，有一个敌人使自恋者成为受害者，并为他或她的斗气和残酷辩护。他们往往善于操纵内疚、恐惧和焦虑等情绪。一直以来，自恋者都可以显得迷人而有魅力。
对于自恋者来说，人就像棋盘上的碎片。他们四处移动以达到目的，除了国王 (自恋者) 以外的任何人都可以被牺牲。
接受你在和谁打交道
考虑到所有这些，听到许多企业家在与自恋者进行交易方面遇到困难，您不会感到惊讶。有时不可能让自恋者真诚地讨价还价 -- 专注于交易条款和理性、合乎逻辑的担忧往往无法推动事情向前发展。当然，这可能令人难以置信地沮丧。
此外，获得可行的结果可能非常困难。例如，让自恋者承认任何实质性的弱点几乎是不可能的。
那么，如果您必须坐在谈判桌上的自恋者对面，该怎么办？要成功地与自恋者打交道，您首先必须清楚地了解他们的心理。你也必须接受他们的心理就是他们 -- 他们永远不会改变。通过接受事情就是这样，您可以在心理上和心理上使自己处于更强大的位置，以有效地与自恋者进行谈判。
与自恋者谈判的艺术
我向艾布拉姆斯·芬斯特曼 (Abrams Fensterman) 的执行合伙人，国际谈判领先机构弗兰克·卡隆 (Frank Carone) 寻求最佳建议。根据Carone的说法，奉承会让你走得更远:
“在所有谈判中，你必须专注于你的目标。有时这需要你说出人们真正需要的和他们想要的。不管对方的关键需求是什么，如果你想达成协议，你必须表现出给他们。当与自恋者讨价还价时，一个关键的需求 -- 一个基本的需求 -- 就是你的奉承。这向他们证明了他们是值得的，甚至是伟大的。自恋者通常是内心深处非常不安全和害怕的人。因此，你必须让他们感到重要和强大。科西莫·德·美第奇 (Cosimo de'medici) 的权力逐渐增强，需要强大的盟友。他邀请了野蛮的军事领导人弗朗切斯科·斯福尔扎 (Francesco Sforza) 到佛罗伦萨，并开始吸引他，因为他深知斯福尔扎 (Sforza) 内心深处的渴望被喜欢。科西莫 (Cosimo) 迷住了斯福尔扎 (Sforza)，并立即赢得了一个强大而凶猛的朋友的忠诚。”
结果: 你向自恋者传达的越多，你了解他们的 “伟大”，你就越愿意找到他们与你合作完成交易。然而，这并不能否定明智地解决任何交易条款的重要性 -- 谈判细节总是至关重要的。但是，除非您在整个过程中建设性地关注自恋者，否则他们可能不会关注这些术语，也不会做出很多让步。
对于某些人来说，这种方法可能非常困难。我与非常成功和富有的企业家合作，为买卖公司制定谈判策略。对于某些人来说，与自恋者进行谈判时的复杂之处之一是，他们必须超越自我，以使自恋者采取行动并向前迈进。
例如，在一种情况下，一个白手起家的亿万富翁客户愿意过度赞扬他想购买的公司的所有者，这需要大量的哄骗。我的客户变得更加富有，以惊人的价格收购公司并大幅发展公司的惊人记录。客观上，很明显，这位亿万富翁是比他寻求收购的公司所有者更好的商人。尽管如此，通过满足买家的这一核心需求 -- 需要被 “滔滔不绝” -- 达成了协议，每个人都高兴地离开了。如果这位亿万富翁不征服他的自我，这是一个双赢的安排，可能永远不会发生。
记住你的最终目标
最后，请记住，几乎可以与任何人进行有效的谈判。所有谈判都以满足双方的需求为中心。在与自恋者谈判的情况下，最重要的需求通常是您认识到他们对自己的看法-并反复加强。如果你曾经与自恋者谈判，如果你想赢，一定要给予他们渴望的关注。