为了增长，你需要客户 -- 但不仅仅是任何客户。你需要的客户会重视你卖的东西。不幸的是，如果你像大多数销售人员一样，你不知道你卖的价值。这是为什么？
问题是销售团队被教导价值始于他们的产品。首先，他们学习产品，然后学习其关键功能，然后学习这些功能对客户的好处。产品，功能，好处-按此顺序。这是完全错误的，它植根于工业时代的框架。在工业时代，制造商使用 “增值” 过程来增加原材料的价值并创造成品。换句话说，他们定义了价值。在这个后工业时代，供应商不会创造价值。我会重复一遍，以防你读一遍。供应商不创造价值!
价值是由您的客户定义和创建的。因此，您创造价值的方法必须从客户开始，与客户合作并结束。遵循以下三个步骤，以实现合理的销售价值:
1.从客户开始。
与其从你的产品开始，不如从客户的策略和流程开始。为了创造价值，你必须了解客户要去哪里，他们是如何试图到达那里的，以及什么阻碍了他们。
2.与客户合作。
研究如何将您的能力 (产品或服务) 应用于其流程，以解决外部压力，内部障碍和/或新兴的增长机会。
3.与您的客户合作。
从长远来看，确保您的客户实际上是从使用您的产品和服务中获得价值。尽可能量化此值，以确保您和您的客户都了解干预的经济影响。
通过采用这种严格的协作价值创造方法，您将自己与陷入产品推送TrapTM的成群的供应商分开。您将能够非常快速地识别出那些对您的产品或服务有真正需求的客户。正是这些客户将作为合作伙伴与您合作，因为他们很快意识到与您合作为他们创造了价值。当您为他们创造价值时，您将为您的解决方案创造需求。