这是我们作为企业家都面临的问题。一个新客户似乎渴望进入，然后突然神秘地退出。有什么用？我们只剩下三心二意的解释，这些解释可能是捏造的，也可能不是捏造的。尚不清楚我们应该多么努力地推动事情的发展。太少了，我们冒着失去看似确定的东西的风险; 太多了，我们冒着疏远可能真正经历危机或缓解情况的客户的风险。
当一个潜在客户似乎让你大吃一惊时，这里有什么建议。
设定日期
首先，您可以通过在提交提案后确定连接日期来避免将来的问题。不要以为他们会立即检查它，然后以肯定的方式回复您。特别是如果他们对成本有疑问或保留 (这不是一件坏事，因为你可能想积极定价)，他们可能会更容易把罐子踢下去，暂时不理你。如果让这种情况发生，您将失去动力，并有完全失去销售的风险。相反，在提交提案之前，请一起制定计划。“如果我在星期四下午之前收到你的建议，” 你可以说，“你需要多长时间来审查它？”如果他们说一个星期，那么您可以跟进: “太好了。我们计划星期五早上打电话好吗？10点怎么样？"你永远不想在没有与他们现场讨论的计划的情况下提交提案。
跟进
接下来，如果他们想延迟您的对话，请确保设置另一个明确的跟进时间。如果他们突然被淹没了，星期五不好，你应该灵活一点。“我完全理解，” 你可以说。“下周二下午会上班吗？”
如果他们似乎不愿再确定一个日期，那么您可能会发现阻力的来源。他们可能会举出一个借口，你必须用你的判断来确定这是一个合法的 -- 这是对他们的商业运作产生重大影响的 -- 还是为了让你离开而发明的东西。
例如，如果总部发生了一场大火，他们不得不重新部署业务，这是他们暂时忽略更新网站的新提议的一个很好的理由。在这种情况下，请向他们致以最良好的问候，并负责跟进。“这听起来像是很多事情，” 你可以说。“如果你觉得不错，我会在大约一个月后打电话给你跟进。这行得通吗？"他们可能会说是，或者给你一个更好的时间的指导。如果他们说重建将需要两个月的时间，那就跟随他们的领导，按照他们的建议去做。此外，如果你定期检查，看看他们的重建情况如何 -- 更不用说潜在的合同 -- 你会被视为一个尊重的伙伴和集体行为。
另一方面，如果他们让你大吃一惊的借口很弱，或者一些可以预见的事情 (“现在春季订单滚滚而来，我们真的很忙”)，是时候提出你的理由了。他们要么杂乱无章，要么对合同的某些方面犹豫不决。值得一提，看看他们的反应如何。“这就是为什么我们现在应该开始合同，” 你可以说，并解释为什么你的产品或服务在这个时刻是特别需要的。(顾问兼作家艾伦·韦斯 (Alan Weiss) 就如何提出这一点提供了很好的建议。)用一个聪明的论点，你可以说服他们。如果没有，您可能会成为他们抵制的核心 (他们担心成本，时间安排或最终涉及的人力)。现在你终于有能力解决他们的担忧，要么赢得他们的支持，要么赢得他们的支持。无论哪种方式，都比无限期地被吹走要好得多。
潜在客户可能很棘手。它们有时会无缘无故地冷热运行。但是，如果我们要成为企业家，那么至关重要的是要弄清正在发生的事情，解决他们的真正担忧，要么达成协议，要么减少损失，停止浪费时间，找到更好的前景。