并不是所有的产品或服务在你用来销售它们的策略上都是平等的。而且，就他们对您的产品线的复杂程度以及他们可能需要您的产品或服务的程度而言，并不是所有的客户都是平等的。
更重要的是，向组织的不同层次销售通常需要不同类型的销售技术，以获得客户的关注。下面，我总结了当今使用的三种最典型的销售技术。
1.产品销售
产品销售正是听起来的样子: 销售特定产品或服务的优势或功能。通过产品销售，客户的问题是可以预测的。客户以类似的方式使用产品。价格通常是确定的。营销材料是标准化的。销售人员通常需要大量的正规培训。产品销售交易通常由客户组织的中低层员工进行。
2.解决方案销售
解决方案销售不仅仅是简单地销售产品或服务。在这里，您试图关注客户的痛点，并解决您的产品或服务是最佳解决方案。痛点越大 (例如，此产品/服务可以大大降低成本，改善客户服务或开辟新的收入流)，您的解决方案就越需要。
通过解决方案销售，客户问题是不可预测的，通常需要研究。此外，解决方案因客户而异。价格可能会根据提供的服务水平而有很大差异。销售代表根据特定客户的需求定制营销材料。销售人员通常需要培训，以便深入了解情况。解决方案销售交易通常与客户组织内的中高层员工进行。
1998年，尼尔·拉克姆 (Neil Rackham) 出版了流行的《旋转销售》一书，以帮助创建解决方案销售流程。“旋转” 代表该过程的四个连续步骤，以及在每个步骤中要问的正确类型的问题: 1.收集事实的情况问题 (例如，简单地了解客户今天在哪里); 2.为了识别问题而要问的问题 (例如，在当前情况下什么不起作用); 3.隐含问题，以了解问题的后果 (例如，量化问题的范围); 4.需要支付问题，以识别解决方案的价值回报 (例如，量化从解决方案到问题的经济提升。可能性包括新的收入、更低的费用和更好的客户服务效益)。
旋转销售为您的销售人员提供了一个策略，可以用来销售您的解决方案。
3.洞察销售
不要将解决方案销售与insight销售混为一谈，insight销售在当今的大数据和大分析时代已被广泛使用。有了insight销售，客户不知道痛点。您正在帮助您的客户识别他或她甚至不知道存在的问题，打开一个可以轻松销售产品或服务的空间。
通过insight销售，您的销售人员实际上扮演着客户的业务教练或战略顾问的角色，在购买和实施您的解决方案的过程中牵着他们的手。Insight销售交易通常是在客户组织的高层管理人员中进行的，与最关心将自己的业务带到下一个成功水平的人们在一起。
创业公司犯的常见错误
正如你所看到的，销售不是一个 “一刀切” 的解决方案。你需要采用正确的策略和雇用正确类型的销售人员，以实现任何上述技术是最相关的业务。大多数企业家最大的错误是过于直接地专注于销售他们的产品。Oten，他们忘记考虑他们的产品为客户提供的解决方案和见解 (这可能使销售更加容易)。
因此，对您的需求进行严格评估，更重要的是对客户的需求进行评估，然后进行相应的计划。
请务必阅读我的同伴文章 “1,024类型的销售人员-雇用合适的销售人员”，以确保您根据特定需求招募最佳的销售团队。正如你将学到的，并不是所有的销售人员都是平等的，雇佣合适的人可以成功或失败。