我坐在办公室里，和我的一个朋友开会，我们聊着推荐人的事。他刚刚用一个宣传片结束了这一切，在三个月的时间里，他得到了189份推荐信。宣传很简单：给我们一个推荐信，让我们有机会赢得一次旅行。这次旅行在美丽的麦考尔住了三天两夜，爱达荷州这次旅行的总价值约为700美元。
现在，这趟旅行本身就很不错，赢了也会很有趣，但这也是很多生活在这个地区的人以前可能会参加的一次旅行。也就是说，我有点惊讶的反应-189转介是巨大的。
当我们在办公室闲逛聊天时，我对这个提议提出了质疑。我说，“如果你下次放弃去迪斯尼世界的旅行，把比赛延长到六个月，而不是三个月呢？想想看: 如果人们愿意为一次旅行发送189份推荐信，几乎他们中的任何一个都可以很容易地自行承担，那么一个四口之家去迪斯尼世界的五晚六天的旅行，你会收到多少推荐信？”然后我问他如果他放弃两次旅行会怎么样。介绍10户人家，一次可以马上中奖，另一次是抽奖。
我认识一个家庭，他住在离他的诊所不太远的地方，已经攒了三年多的钱去迪斯尼世界旅行。有没有可能这家人为了10次转诊而搬家？不幸的是，我发现大多数企业主和营销人员在他们愿意放弃什么来获得更多的推荐时都太便宜了。我们都觉得推荐应该很简单，但就像其他营销一样，如果你真的想成功，你必须进行投资。
建立推荐活动
提出转诊策略可能会很有挑战性。你花了多少钱？你们提供什么？是给所有推荐人的礼物还是抽奖？这在很大程度上取决于企业的经济状况，但首先要看你愿意花多少钱从冷清的交通中获得一个新客户。
如果你愿意为一个新客户愉快地给一个营销公司200美元，为什么你不愿意至少花那么多钱在推荐上呢？我甚至可以提出这样的论点，你应该花更多的钱在推荐上，因为它的终身价值，平均来说，比一个来自冷清交通的客户高出14%。转介通常是更好的客户总体而言，他们也往往介绍其他新的业务给你，增加自己的终身价值。有了所有这些对你有利的因素，你很容易就可以证明花更多的钱在推荐上，而不是花在一个来自冷清交通的新客户上。
在时事通讯专业，我们在我们的新的转介计划的开始阶段。然而，下面是我们之前项目的内部棒球，它背后的营销和我们的成本估计。用于在这个项目中，我们提供了三天两夜的维加斯之旅，包括机票、住宿和兰博基尼或法拉利的VIp赛车体验。另外，我甚至还举办了一个酒后聚会和社交活动。现在，和我以前的朋友不同的是，我们的促销活动不是一场竞赛；任何给我们推荐成为客户的人都能得到这次旅行。
成本、细节和促销
那是一次很棒的旅行。它的成本约为1000美元至1250美元每转介，加上营销费用。
因为我们的产品销售周期较长，所以我们做了大约九个月的促销活动。我们让每个人在同一个三天两夜的时间里见面，这样每个人都可以出现在一起。我们还增加了自动扶梯。例如，如果客户推荐两个成为客户的人，他们必须带一个朋友，我们有一辆豪华轿车载他们往返机场。如果有人介绍第三个客户，我们会给他们1000美元现金，以测试他们在餐桌上的运气。
一旦我们加入了市场营销和特别惊喜，我们很容易为每个新客户花费比我们通常更多的钱，但正如我前面所说的，推荐客户是更好的客户。它们更值钱，反过来，我愿意花更多的钱来买它们。
至于推广这项计划，这是我们每个月的时事通讯的特色插页。客户收到各种电子邮件和直邮。我们在公司范围内更改了所有电子邮件的签名行。我们的“周末阅读”邮件有一个横幅或其他项目的提及，当然，社交媒体是用来促进和推动交通。这是一场全面的营销活动。
我将以一些额外的内部棒球来结束这篇文章。不久前，我和我的一位导师会面，他是一家年收入1.2亿美元的公司的首席执行官，我们讨论的话题之一是市场营销。多年来，他和他的团队发现，推荐是他们新业务的唯一最佳来源，胜过所有其他媒体产生的所有其他客户。
推荐非常好，以至于我导师的团队已经修改了其营销策略，把重点放在将每个月的推荐数量增加5倍上。这些年来，这家公司在你能想象到的每一种媒体上都花费了数百万美元，尽管如此，它还是发现最好的回报就是推荐。对我来说，这很重要。