作为俄克拉荷马州立大学创业学院的教授，我的学生问我的最常见问题是: 作为一名企业家，我如何成功？您可能会认为这很难回答-甚至没有答案。但那将是一个错误。
我的回答是，有一种企业家的理性，大大增加了成功的机会。不幸的是，许多企业家淡化、忽视甚至没有意识到这一点。但是没有它，企业家只能相信自己的运气。如果你不喜欢这些困难，你应该努力发展和加强你的创业理性，并让它成为你的超级大国。
简而言之，企业家的理性归结为理解您作为企业家的角色。部分原因是要认识到谁是老板-不是你。正如经验丰富的企业家所了解到的-其中许多人都是艰难的-客户为王。您作为企业家的工作将永远由客户评估。因此，除非您了解客户并能将自己置于他们的位置，否则您不太可能成功。
移情
杰夫·贝佐斯 (Jeff Bezos) 解释了亚马逊对客户的痴迷。够近了。客户是您作为企业家是否为他们提供了有价值的东西的最终仲裁者。客户可以参与开发过程，他们可以为您提供支持和欢呼，但他们是一群不忠的人。他们不必向您购买商品，并且随时可能改变主意。结果是对你提供的东西没有需求。
如果你发现自己陷入了这种困境，答案是不要做更多的调查或另一轮昂贵的市场研究。你只会得到更多相同的结果。相反，您需要走在客户前面，瞄准客户将在哪里-而不是他们在哪里。您必须对他们的处境充满同情心，并将自己置于他们的立场。只有这样，您才能了解他们的价值和原因。
要做到这一点，要培养对客户的同理心，你需要了解和感受他们。你需要接近他们，了解是什么驱使他们，他们的生活是什么样的，他们的目标和愿望是什么。他们想去哪里？你能帮助他们到达那里吗？如果你能做到这一点，你的状态就很好。这意味着您了解他们的价值。
价值促进
我们倾向于将企业家精神 (如果不是一般的企业) 谈论为价值创造。这有点误导，因为你实际上并没有创造价值 (除了希望为自己盈利之外)。您的产品的实际价值不以美元和美分表示，而仅存在于客户的眼中。你的产品提供给他们的是模糊和不可估量的福祉。
换句话说，作为企业家，你的工作是促进价值，而不是创造价值。你生产客户如何获得价值。但真正的价值是获得、拥有和使用你的产品的体验。完整的体验。这包括您如何销售，何时销售，是否以及以何种方式跟进销售，以及您通过行动、产品和互动与客户建立的关系的整个范围。
如果你明白你的角色不是创造价值，而这种价值是无法衡量的，而只是体验的，那么你会更清楚地看到你如何促进价值。通过将客户体验放在首位，您将获得成功。还记得亨利·福特所说的话: “如果我问人们他们想要什么，他们会说速度更快的马。”客户在看到之前可能不知道自己的价值。你的工作是促进这个价值，不管已知与否。
企业家理性
当然，仅仅同情客户并理解您 (企业家) 为他们带来价值是不够的。但它让你非常接近终点。剩下的是要认识到，您正在经营的业务需要首先围绕客户和价值促进的心态形成，然后在竞争中进行。没有前者，你就不能做后者。为了随着时间的推移赚取利润，你需要痴迷于你的客户。
企业家理性并不是要捏几分钱或采取商业策略，而是要实现什么是价值，而有价值的决定最终将由您掌握。在市场经济中，您作为企业家和企业主的角色是根据客户的条件促进价值。
许多企业家对此有一个直观的理解 -- 或者说是快速学习者。不幸的是，许多人似乎忘记了它。大多数现有企业似乎偏离了让他们促进价值的同理心。也许是因为他们没有意识到这一点，但碰巧是幸运的。但是运气只能走这么远。同理心走了整整一英里。这个，我的学生明白。