没有什么能让你的商业战略看起来像B2B营销和销售之间的脱节。你通常可以知道它何时成为一个问题。
通常，您的营销团队会花费宝贵的时间和资源来产生一系列不合格的线索，并将其移交给销售代表，谁自己浪费额外的资源去追求永远不可能实现的收入。所有这些都令人倍感沮丧，因为你非常相信你的产品质量和你的价值主张。这使您想知道为什么您很难找到合适的公司。
让您的营销专家将潜在客户扔在墙上，以尝试查看存在的问题-然后要求您的销售团队转换这些潜在客户-并不是建立成功团队的好方法。当然，你有才华的销售专业人员应该已经自信地向客户传达你的价值主张，但是总会有一些线索不适合你的产品。
如何最大限度地减少浪费的资源？答案: 使用经过验证的方法来预先识别这些不合格的潜在客户，并将精力集中在潜在客户身上，这些潜在客户具有潜在的转换可能性。这是其中的四个:
1.制定完整的客户档案。
传递利润丰厚的领先优势可能会很痛苦，尤其是对于希望建立稳定增长的startups而言。如果有人有可能购买您的产品，为什么不做一切事情来实现呢？答案是，每笔交易都需要前期投资，而追求太多的死胡同将使您陷入流沙。
光谱的另一端也有一些危险。在培养潜在客户之前花费过多的时间审查潜在客户可能会让您的销售团队感到停滞不前。正确的平衡在于创建理想的客户档案，您的员工可以使用该档案来评估潜在客户并提出自信的建议。
在早期阶段，与潜在客户生成策略的任何其他方面相比，您应该花费更多的时间来开发合格客户资料。最成功的客户资料尽可能详细，允许您的营销人员快速决定潜在客户的潜在生存能力，而无需浪费时间。
这可以通过询问有关您的客户的正确资格问题来实现，理想情况下，这应该超越传统的BANT (预算，权限，需求，时间线) 问题。您还应该考虑组织结构，最终客户人口统计，现金流强度和增长预测等因素。
2.了解销售漏斗的全部范围。
一旦你了解了你的客户是谁，你就需要建立全面的模型来解释他们如何、何时、在何处以及为什么最终购买你的产品。典型的B2B客户的销售漏斗是复杂而复杂的。使该过程更加令人担忧的是，基于围绕客户运营的各种因素，销售渠道是不可预测的，并且容易发生变化。
但是，对于潜在客户生成专家来说，了解他们在整个购买过程中的每个步骤仍然很重要，以确保在每个阶段都以适当的参与度来识别和培养潜在客户。
过于强调产生流量的活动，如博客文章和品牌参与，将潜在线索留在漏斗的顶端，而没有明确的路线图来说明下一步采取什么行动。同样，如果你从这个过程的一开始就用艰难的行动来吸引他们，你可能还没有花时间开发一个足够引人注目的故事来说明为什么他们应该注意你的CTA。
3.击中内容甜蜜点。
有时，内容的激增似乎使事情变得无限容易，同时也变得无限困难。内容生成资源现已广泛可用，并且拥有的媒体被视为几乎所有营销策略的必需品。然而，许多小企业仍然弄错了。
如果要记住有关内容生成的规则，那就是您发布的所有内容都必须具有高质量。如果您的内容不能为您的客户提供价值，那么它就不会为您提供价值，因此它在任何地方都没有发布任何业务。任何规律和多渠道的努力都不会掩盖低质量的胡言乱语。
在质量问题之后，您何时以及如何将内容交付给潜在客户是下一个重要的问题。如果处理不当，即使是合理吸引人的内容也会变成噪音。
4.查找有用的指标。
也许许多企业主犯下的最严重的资源浪费是用于创建潜在客户生成基础设施的资金支出，以及未能开发一个可以跟踪和衡量工作的框架。虽然网站流量和社交媒体参与度测量确实为您的整体战略提供了重要的见解，但它们还不够具体。
潜在客户的投资回报率是一个有价值且可追溯的指标，它将准确告诉您您所获得的收益。得益于领先轨迹和预测领先评分等先进工具，精明的企业家拥有比以往更多的武器，以寻求更高质量的领先产品。