恐惧使许多潜在的企业家陷入了停滞的假设世界。对我来说，恐惧成为了一个巨大的动力 -- 当你的生活依赖它时，动力就会显现出来。
当我创立Inbenta时，西班牙没有投资者，也没有筹集资金的系统。在没有营运资金的情况下，我以唯一的方式开始了我的业务: 销售和实施别人的技术。这个选项给了我我所缺乏的品牌、信誉和资本。但是，我很快了解到，没有自己的技术会带来局限性。
我了解到，第一个障碍是您对别人的技术几乎没有控制权。第二个是我要出售的公司宣布要出售公司。这个公告给我带来了一个很大的问题。我感到与客户的情感联系，并致力于确保他们通过这项技术取得成功。我认为，当您为客户实施技术时，这样的纽带很容易发展-您与他们共享相同的目标，因此解决他们的问题就成为您的目标。因此，当公司开始告诉这些客户该公司正在出售时，这对我来说是令人痛苦的。
我还一直在稳步招募和指导专门研究搜索和计算语言学家的核心技术人员。我不知道新公司是否需要我们。与此同时，西班牙正面临极端的金融危机，业务非常不确定。因此，尚不清楚我是否能够继续成为经销商。我应该让这个顾问团队走吗？还是我们拥有创造全新技术的才能和知识？
解决你的问题通常包括解决你客户的问题。
创造新技术带来的挑战之一是每个客户都是独一无二的。他们每个人都有自己的历史，市场和遗留系统-每个企业都是复杂的动物。构建解决一个客户特定问题的技术可能不是您可以反复出售给其他客户的解决方案。我们知道，要取得成功，我们必须专注于客户需要的东西，而不是最容易构建的东西。我们必须满足需求。Inbenta的关键问题是，我们能否建立一种解决可以转售的问题的技术？
我感到很大的压力，要我把东西卖给别人。我终于意识到解决我的问题的方法是解决客户的问题。那是Inbenta的关键时刻-当我意识到我建立的团队可以并且应该开发我们自己的人工智能解决方案时。我们从增值经销商转向软件即服务公司。
当你未知的时候，相信你比大人物更强大。
但是，解决方案并不是那么简单，再加上西班牙的金融危机，这对我来说是一个特别可怕的时刻。我在法律上与另一家公司有18个月的竞业禁止条款。在接下来的18个月中，我被要求继续为我向以前的技术出售给的客户提供实施支持，但是我被禁止向他们出售我们的新技术。我花了这段时间为Inbenta从头开始建立新的客户群，同时继续为以前的客户提供支持。
我确实有潜在客户的管道，他们尚未与前一家公司签订合同。当然，这些客户对一家拥有未经证实的技术的新公司表示怀疑。没有证据，他们怎么知道这项技术会起作用？
恐惧一直跟踪着我的每一步。对于任何不知名的公司，您都知道自己正在与大型公司竞争，而客户也知道您是未经证实的公司。我克服自己自卑感觉的一种方法是继续关注客户的问题。客户总是想要一种比您了解的技术，但是如果您可以向他们展示您了解他们的业务并且知道他们的问题，则可以克服 “冒名顶替综合症”。作为局外人，这种观点给了我最关键的看法。很容易产生自卑感。但是，你必须忍气吞声，走出去，相信你比所有其他大公司都强大。除非你相信，否则没有人会相信你。
我们的第一批客户之一是冒险者。他成了我们的冠军。事实上，自从我们第一次开始和他合作以来，他已经搬到了另外三家公司，他带着我们去了每家公司。他曾经是，现在仍然是我们最好的客户之一。
没有安全的选择成为了我们的机会。
在18个月的合同到期后的确切第二天，我拜访了以前在公司工作过的客户，并说: “我为您提供了替代方案。”现在，这些客户不得不做出他们真的不想做出的选择。他们可以继续使用现有技术，但是他们将拥有一个新的支持团队。另一种选择是使用新技术，并使用他们已经知道和信任的支持团队。他们没有安全的选择。
最后，所有这些公司最终都与Inbenta签订了新合同。这并不是一下子就发生的，因为有些是受他们与前一家公司签订的合同的约束。但是，最终，他们都成了我们的客户。
以客户的思维方式思考是至关重要的。
回顾过去，我相信我们明显的优势是我们的服务。我痴迷于试图设身处地为客户着想。他们的工作非常困难，因为他们试图取悦要求结果的老板，他们需要支持他们的客户，他们担心安全。所有这些方面都是他们技术问题的一部分，向他们出售产品就是考虑他们的问题，以及如何帮助他们。
如果我能进入一个时间胶囊，给自己一些建议，我会说，这样做，但要早点做。不要等待。相信你自己。越快越好。
相关视频: 阻止大多数企业家的两种恐惧，以及你如何利用它们来推动你的成功