当我告诉人们我是一个挨家挨户推销的推销员——是的，在这个世纪——有些人感到震惊。他们甚至不知道这种工作仍然存在。
当然，这很罕见。但这是我所能接受的最好的销售教育。挨家挨户推销书籍给我上了宝贵的一课，这一课适用于各种形式的销售。毫无疑问，这些课程帮助我共同创立了一家成功的科技初创公司pipedrive。
以下是我通过艰苦的努力学到的五个技巧。
1.快点说“不”。
你会被拒绝的。经常。这是没办法的。没有人有100%的接近率。当我敲门时，一个人向我报了警。其他人告诉我“把咒骂词拿出来。”一个同事曾经让一个人拿着枪来敲门。
但大多数人都太客气了。即使他们对购买没有兴趣，他们也会让你推销。这是它自己的问题。时间是你最重要的资源。但一开始，你往往会浪费时间和那些不打算买东西的人呆在一起。我犯了这个错误。
然后我学会了为自己制定规则：在任何一家都不超过20分钟。
实现这一点的一个关键方法是帮助人们感到轻松地说不。我会先和潜在客户聊天。然后，在展示我所卖的书之前，我会说，“我想我知道你的问题是什么，以及这有什么帮助。我来给你看看我这里有什么，你只要告诉我这是对你有帮助的，还是没有帮助的。”
这样，顾客就不太可能出于礼貌而拒绝说“不”。但还有另一个好处：一旦你让他们觉得说不舒服，他们就会更愿意认真地看一看产品。
2.别胡思乱想了，这样你就可以看那些标志了。
为了弄清楚某人是否是一个认真的潜在买家，你需要了解他们给你的微妙暗示。要做到这一点，你必须首先从你的头脑中摆脱出来。当我焦虑的时候，我看不清这些标志。一开始，我太专注于下一步该说什么，以至于错过了眼前的事情。当我放下焦虑，一切都变了。
关键是要非常了解你的手艺和你的音高，这样你就不用去想它了。这几乎就像在你的脑海中按“播放”磁带播放器。在提供服务的同时，你也在研究前景。你可以看到他们的面部表情。他们在看你吗？他们看起来舒服吗？你看他们的肢体语言。他们在找机会礼貌地关门吗？他们对你说的话点头同意，但不是真的专注于它吗？
所有这些都同样适用于检测人们在电话中的声音细微差别。过了一段时间，你学会了从人们的声音中听到真相，就像你学会从他们的眼睛中看到真相一样。
3.不要试图说服别人。
这似乎违反直觉，但却是必要的。如果你从事销售时认为你需要“让”人们购买，你就会失败。除非你是一个在街上卖一块钱饼干的可爱小孩，否则压力是不会起作用的。人们看到你在做什么，他们不相信你，也不相信你告诉他们的。
相反，要了解别人。你的任务是了解他们。他们在经历什么？他们的野心和需要是什么？首先关注他们。产品排在第二位。
一旦你了解了他们的故事，你就可以把他们的点点滴滴联系起来。你可以向他们展示你所销售的产品如何真正帮助他们解决挑战，让他们的生活更轻松。
另外，你对个人潜在客户了解得越多，你就越清楚地了解到哪些客户更可能购买你的产品，以及他们各自需要什么样的推销。
我卖的书是给家长们的，用来帮助孩子们学习功课。我学会了提前测量整条街，以了解可能有多少有孩子的家庭住在那里。我学会了从篮球圈的高度判断孩子们可能的年龄，这样我就可以为小学生、中学生或高中生的家长量身打造球场。
4.优雅地指导下一步。
如果有人真的在考虑购买，你就需要有计划地去实现它。这需要技巧。潜在客户可能需要向他或她的组织中的其他人提出报价，或者与首席执行官讨论。所以他们可能会说，“让我们内部考虑一下，然后再联系你。”
别把它留在那儿。挨家挨户推销时，我了解到他们的关键是出于真诚的兴趣提出新问题——而不是出于强迫。我可能会说，“当然，当然。如果你不介意我问：你最想考虑的是什么？“潜在买家对好奇的人反应良好。
在谈话的初期，我还问过，与我交谈的人通常会单独或与配偶一起做出这种购买决定。如果是后者，我会节省时间，稍后再来演示产品。
同样的想法也适用于打电话。请随时提前询问潜在客户还有谁需要参与进来。在通话结束时，询问：“你什么时候看到自己在内部谈论这个问题，我们什么时候才能再次联系？”尽可能具体地说明商定的下一步行动。
5.别缠着自己。
有时候，潜在客户只是声称他们需要考虑一下或者和其他人讨论一下。他们已经决定不买了，只是不想让你精神崩溃——至少不想当面。
那么，你怎么才能停止没完没了的电话循环，看看他们是否已经决定了呢？
换个问题。不要简单地问人们是否有决定权。相反，要问：“你能想象自己在下个月内完成这项采购吗？”
我的一个做上门销售的同事终于做出了这样的改变，他打电话给的绝大多数人最后都说“不”，这对他来说是一个痛苦的认识，但却是一个至关重要的教训。他的时间最好回到街上，去敲新的门。
当你建立自信时，所有这些技巧都会更容易实现。最终，信心将是你最强大的资产。我见过的最好的例子之一就是我的同事是如何认识他的妻子的。当他约她约会时，他说：“我真的很想和你出去。我和几个朋友星期五要举行一个聚会，我很希望你能来，但如果你不能来，我也能理解——那也没关系。”他创造了一个舒适的环境让她接受或拒绝。
后来，她说自信让他脱颖而出。这甚至让他有点神秘。她有一种冲动想去看看他是谁。他是直接的，诚实的，对她感兴趣，优雅。从不急于求成。最终，他把自己卖给了她。
所以把这些教训牢记在心，用在你的职业生涯中。如果他们在你的余生中也有回报，也不要惊讶。