和其他行业一样，制造业企业的销售模式也在迅速变化。可悲的是，许多这样的公司仍在使用过时的、无效的销售模式和流程，使他们的销售人员陷入了一场艰难的战斗。如果这样描述你，幸运的是，你可以做很多事情来提升你的制造销售团队，从而销售更多产品：
1.完全数字化。
制造业公司并不以广泛的在线编目而闻名，所以多走一步会给你带来竞争优势。不要满足于仅仅把你现有的目录放在网上，这样潜在客户就可以下载pDF文件。如果客户想浏览您的目录，这可能很有用，但它不能作为功能性销售工具。
取而代之的是，通过制作一个真正的交互式数字目录，让事情更进一步。创建一个全面的数据库，其中包括您销售的每种产品以及有关这些SKU的详细信息。允许客户按关键条件搜索和筛选。这将大大加快您的销售流程，并为我们的销售团队成员提供一个工具，他们可以在演示和处理现有客户时使用。
2.为每个客户创建销售计划。
如果你的业务是管理几个大的预算账户，而不是管理一大堆小的账户，这一点就显得尤为重要。这个过程应该与寻找和开发新客户完全分开。如果你把这些客户混合在一起，那么先为你最有价值的客户制定销售计划，然后再为较小的客户制定销售计划是很有用的。
对于你的每个客户，列出你所有的联系人，并为每个联系人制定目标。弄清楚你需要做什么来达到这些目标，并密切跟踪这些任务。花时间去做这件事是一项重大的努力，但它会增加你的帐户盈利能力，值得付出努力。
3.把销售当成经营。
制造业就是高效运作。六西格玛和长的、面向细节的过程文档在整个组织中被使用，以降低成本并保持一切顺利运行。这对贵公司的许多业务都很有用，但通常只会使销售团队陷入困境。
不同于制造企业的特定产品，每次销售都是完全独特的。每个客户都为一家有不同需求、销售流程和决策者的公司工作。一次销售可能只需要一两个任务，而另一次则需要数百个任务。当销售团队可能会花时间寻找新的潜在客户或深入挖掘一个特别有价值的客户时，不要要求他们遵循繁琐的文档，执行无关的任务。
4.攻击新客户而不是市场。
请记住，客户之间有很大的不同，你应该单独寻找新客户。即使你看到同一行业的几个客户，他们也会大相径庭。单独接触每一个潜在客户要比创建一个基于行业的宣传并试图立即获得销售机会好得多。
与其让销售人员第一次打电话就向客户推销，不如让他们问很多问题，倾听客户的问题。确定采购流程是什么，以及是否有其他决策者需要联系。有了这些信息，就可以创建一个高效的个性化广告。
5.实施帕累托原则。
应用于销售，帕累托原则指出，80%的收入将来自20%的客户。如果你想增加销售额，最大的影响将是集中在前20%的客户。把你的资源转移到这些大客户身上，花时间在现场，提供更专业的服务。找出最底层80%中有潜力成长为大客户的客户，并花更多时间培养他们。
改善整个组织的销售流程从来都不是一件容易的事，不管你在哪个行业。然而，如果你能遵循上述建议，你就可以确保你的公司比以往任何时候都卖得更多，无论你从事什么行业。