编者按: 在新的播客 “规模大师” 中，LinkedIn联合创始人兼Greylock partnerReid Hoffman探索了他如何扩大企业规模的哲学 -- 在Entrepreneur.com，企业家们在我们的中心用自己的想法和经验做出了回应。本周，我们将讨论霍夫曼的理论: 扩展的唯一方法是做不扩展的事情。
我正处于今年最大的产品发布的中间。但是两天来，我放弃了所有的工作。我挤在笔记本电脑周围，开始为客户录制个性化语音邮件。
“嘿，约翰! 罗尼在这里。我只是想为你录制一条快速的语音信息。查看您的帐户，我发现您已经成为会员2015年。..”
我会继续大约90秒钟，建立个人联系，让他们知道我们的注册期即将结束。然后我会再做一次。再一次。再一次。直到我为一组特定的潜在客户录制了51封语音邮件-听起来可能并不多，但当时确实有这种感觉。如果你曾经做过产品发布，你就会知道它有多累。清晨。深夜。电子邮件。电话。视频。网络研讨会。现在，我将这项劳动密集型，个性化的任务塞入其中。录制结束时，我嘶哑而疲倦，还有很多工作要做。
但它得到了回报。在我通过电子邮件将这些语音邮件发送给我们的客户之后，他们以如此高的价格购买了我们2,000美元的产品，根据我的计算，我们最终每记录一个小时就赚了8,600美元。
里德·霍夫曼说，在你建立一家可以扩展的公司之前，你必须做一些不能扩展的事情 -- 也就是说，创造小的、超个性化的体验，与你最早的客户建立联系。我完全同意，但我的看法有所不同: 在我的公司，即使我们扩大规模，我也想继续创造这些个人体验。我希望它嵌入到我们所做的每件事中，无论我们做什么规模。
我想要那个，因为我知道我的客户也想要它。我9岁的公司pLR.me为健康和保健专业人员出售可推广的教练资源。从本质上讲，我们的客户正在寻找个人体验。他们想和一个人对话，而不是一家公司。他们有一些问题和具体需求，这些问题和需求不能总是通过常见问题部分或解释视频来回答。
这就是为什么我经常挑战我的团队，每天创造迷你个性化体验 -- 并不断尝试新的方法来增加这种个人风格。现在我们变得越来越大了，这更难吗？当然。但这是完全值得的。因为在此过程中，我的客户体验到了全新水平的真实客户服务，我希望这使我们与该领域相距甚远。我对客户的愿望和需求有了更多的了解，这导致了更好的复制，这一点更重要。
为了展示我如何进行这些个性化实验之一-以及任何公司如何做到这一点-我将分解我们的语音邮件实验。
故障
花费的时间: 每个语音邮件大约90秒。加上准备，记录，保存，附加和通过电子邮件发送给客户的时间，每个语音邮件大约需要3-5分钟，或者51个语音邮件总共需要3个小时。
答复: 在两天内记录的51封语音邮件中，只有三个人回复了! 缺乏答复使我失望; 我担心自己会冒犯别人，因此过早地停止了实验。然而。..
销售: 人们没有通过电子邮件回复，因为他们用美元回复。51个客户中有13个购买了2,000美元的产品，转化率为25%。仅三个多小时的工作，即每小时8,600美元的销售额为26,000美元。这将超过几乎所有销售页面，webinaror电子邮件转换率。
软件: 因为这是关于速度的，所以我需要录音尽可能简单和无痛。没有复杂的编辑或任何花哨的动作来减慢我的速度。我使用了一个名为Audio Recorder的免费Mac应用程序，该应用程序位于菜单栏中，使录制过程像单击几下一样简单。
语音邮件脚本: 如果您想在自己的业务中尝试此操作，则当然需要创建与您的产品匹配的脚本。但是你可能会发现先看看我的很有帮助。所以给你:
嘿 [名字]!
罗尼在这里。
我只是想为你录制一条快速的语音信息。
查看您的帐户，我发现您自 [日期] 以来一直是会员。..
..。我想确保您听说过 [产品名称]。
这是我们最后一次提供 [解释产品]。..
加上独家 [奖金]。
我想确保你看到这个，因为。..
最后一天是9月30日在下午11:59太平洋。
所以如果你感兴趣，或者只是有点好奇。.。你可以通过点击我在电子邮件中发送的链接来查看。
我们有几个付款计划选项和一个快速行动的奖金: [简要说明奖金]，绝对免费。
我很感激你 [的名字]!。
我随它发送的电子邮件: 这没什么特别的 -- 只有23个字长:
我希望他们只专注于收听语音邮件，所以电子邮件的主题只是 “语音邮件”。(尽管在后来的类似实验中，我们尝试使用 “Hey [Name]” 作为主题行，转换得更好。)我在问候语中手动键入了他们的名字，并将他们的名字作为Mp3文件名。
我可能可以做某种邮件合并来加快这个过程，但是相反，我选择了Gmail的 “罐头回复” 功能，所以电子邮件大部分是在撰写窗口中预先填写的。为什么我使用Gmail？这样做绕过了潜在的可交付性问题，因为我们是从Gmail服务器发送电子邮件，而不是我们的ESp。此外，没有 “取消订阅” 链接，因此电子邮件显得更加个性化。
我们瞄准了谁
个性化的语音邮件似乎几乎不可能在25% 转换为2,000美元的产品，并且。.。嗯，那可能是真的。重要的是要注意，这些音频消息是其他电子邮件，视频，网页和Facebook广告的更大发布的一部分。语音邮件不是这些客户从我们这里看到的唯一消息。但我认为，个人接触有助于将他们推向边缘。
那么，我们是如何挑选51个人制作语音邮件的？我的团队在我们的购物车ActiveCampaignand Wistia中进行了一些数据挖掘。我们研究了这四个因素:
最近: 在过去两周内打开和点击电子邮件的人。他们显然参与了发射。频率: 在发射活动期间观看发射视频最多、打开电子邮件最多的人。由于他们接触了多个接触点，我们知道他们对产品的发布非常了解。兴趣: 加入 “等待名单” 或已经访问销售页面的人。这些是当务之急，因为他们有效地举手。客户价值: 在我们这里花费超过300美元的人。这些人更有可能额外花费2,000美元。当我们在前面的因素之上对这种买入行为进行分层时，我们对那些最有可能买入的人有一个明确的目标。结果，我们知道我们正在接触已经对他们的产品感兴趣的人-我们认为个人联系确实可以发挥作用。这是您无法伪造的营销方法。你不能用机器人声音逃脱。要么是个性化的，要么不是。我能外包吗？当然! 外包可以帮助我扩展它，但它会失去它的力量，因为录音不会来自首席执行官和创始人。如果你是公司的代言人，没有什么比在营销信息中利用你的名人地位更强大的了。
当您的客户意识到最高层的人专注于他们时，他们会得到这种温暖，模糊的感觉。我想象他们在听它并思考，他认为我很特别。.。他在乎。.。所以我最好听听他说什么。
我真的相信，超个性化的方法可以对你的业务产生巨大的影响，无论它有多大。如果你真的想给你的客户一个真正史诗般的体验，他们会用他们来之不易的现金奖励你。
重大教训？如果你想变大，就变小。
我知道外面的花言巧语是你必须做大或回家。或者假装直到你成功。但现实是，有时 -- 事实上，大多数时候 -- 获胜的企业认真对待小事。即使以后不能做。即使它现在只是相关的。
相信我，有时候做大的唯一方法就是变小。