我1999年是一名企业家。在我职业生涯的早期，我曾在三家初创公司工作。我珍惜我建立的广泛的perse企业家网络。我的朋友和同事共同拥有三家当地的美发沙龙，一家拥有全球客户的会计师事务所，一家商标和专利法业务，一家牙科诊所，一家备受城市赞誉的餐厅和一家瑜伽工作室。我们的网站开发人员，软件开发人员和复制编辑器都是拥有各种规模公司的企业家。虽然这些都是截然不同的业务，但它们有一个共同点: 客户。作为一名企业家，你知道客户是你最宝贵的商业资产。
在《哈佛商业评论》中，弗雷德·赖希霍德 (Fred reichhard) 写道: “任何一个客户的价值不仅仅在于那个人购买的东西……他们准备告诉别人关于你的事情，同样会影响你的收入和利润。“因此，完全的客户价值需要包括衡量他或他的能力，以吸引有利可图的新客户。您的引荐率反映了一个输出指标，该指标衡量客户的引荐能力或引荐价值的值。根据reichheat，推荐率与公司的利润增长呈正相关，这是一个有价值的结果指标。更重要的是推荐对你的业务的影响。我的同事马特·亨氏 (Matt Heinz) 进行的一项研究发现，60% 具有推荐流程的公司的关闭率更快，59% 报告更高的客户终身价值，71% 报告从联系人到客户的转化率更高。
虽然我们赞扬使用这些指标的任何人，但最突出的一点是，你需要一个寻找推荐和介绍的过程。我怀疑你在想，“我们已经这样做了。我们一直要求我们的客户提供推荐。“这很好，但在推荐方面，并不是所有的客户都是平等的。
当你能准确定位那些有可能进行盈利推荐的客户时，你的营销投资将获得更好的回报。如果操作正确，推荐是最强大的营销形式之一，也是最便宜的营销形式之一。转介的投资回报率很大，因为销售成本较低，销售周期一般较短。宾夕法尼亚大学沃顿商学院的研究人员发现，离开公司所需的时间18% 比普通的非常规客户慢。
如何制定成功的客户推荐计划
如果你还没有建立推荐计划，现在是时候了。要使推荐获得回报，就需要有一个系统的流程来确保推荐并采取行动。客户推荐计划不仅仅需要向所有客户发送消息，要求他们进行推荐。以下是为一流的客户推荐计划奠定基础的三个基本步骤。
步骤1: 确保你能获得推荐。
为了获得推荐，现有客户需要相信您的价值，并拥有自己的积极经验。投资于了解如何在客户与组织的每个互动点上创造卓越的客户体验。这意味着从购买或预订的那一刻到服务的那一刻，再到付款的那一刻，等等。
例如，我们知道的一家公司即使在支付了初始发票后也倾向于发送重复的发票。这家公司显然存在流程问题。另一家公司要求在本月10日之前付款，其发票要到本月10日才能到达。这些会产生断点，从而对引荐率产生负面影响。
步骤2: 要有选择性。
古老的格言 “羽毛鸟聚集在一起” 适用。有些客户比其他客户更好。知道你想要什么样的客户，并向反映这一标准的客户寻求推荐。仅在您提供优惠券时才购买的普通客户可能不属于您的推荐计划。
步骤3: 让它值得你客户的时间。
不同的客户看重不同的报价。了解每个客户群的价值。例如，也许一个细分市场想要一项专门用于放松的服务，例如免费的面部护理。另一个人可能更喜欢您公司的产品礼物。
如何创建最佳推荐流程
我知道经营一家企业需要巨大的精力和时间。作为一家小公司的老板，我负责从新业务，市场营销和销售，客户工作到后台办公室的所有工作。在永无止境的待办事项清单中增加一项任务似乎有些令人生畏。但是，客户推荐的任务必须放在列表的顶部。使用这八个指南来帮助您开始自己开发有效的推荐计划。
1.查看您的客户列表，并将其组织为细分市场。找出那些对贵公司最有价值的客户。
2.使用您新建立的列表，制定您理想客户的简介，然后确定符合该简介的现有客户。
3.确定您当前有多少客户是通过推荐来的。
4.选择符合您通过推荐获得的个人资料的三个客户，并询问这些客户中的每一个，推荐是如何产生的，谁提供了推荐以及您为获得推荐所做的工作。
5.在您的客户满意度研究和售后流程中包含一个问题，以了解人们推荐客户的可能性以及他们想要什么作为回报，例如额外的服务，下次购买的折扣等。
6.制定一个计划，旨在鼓励符合理想个人资料的客户与他们相同的人进行推荐。该计划应解决各种类型的推荐，并以不同的方式确认这些类型。例如，你为愿意接电话的人做的事情很可能不同于你为愿意发便条做介绍的人做的事情。与给你三个名字和电话号码联系的人相比，这将不同于你承认有人愿意为你打电话的方式。为每种类型的推荐制定一个计划。
7.跟踪哪些新客户来自哪些推荐类型和哪些客户。
8.与提供推荐的人保持经常联系，并使这些人了解由于他们的努力而产生的任何新业务。