销。这是企业的命脉。一个组织的众所周知的心跳。没有它？一家企业将不复存在。用它？无限的机会等待着扩张和统治世界。但尽他们所能，大多数企业主都在为销售而苦苦挣扎。世界各地的企业家都在努力解决无法赚更多钱的问题。真相？这并不容易。尤其是当您不了解增加任何业务销售所需的机制时。
那么为什么这如此复杂？为什么这是一个从黎明开始就困扰企业主的问题？今天，在所谓的数字时代，这场斗争无疑是真实的。是因为缺乏信息吗？当然不是。那里有很多信息。事实上，信息太多，往往让人不知所措。将其添加到所有误导的信息中，这足以使任何试图提高销售额的企业家感到沮丧。最后，您信任谁？你去哪里？你在不打破众所周知的银行的情况下实施什么方法或销售策略？
你看，事情是这样的。你从哪里开始并不重要。大多数企业家认为，为了增加收入，他们需要在一个行业中拥有庞大的营销预算或重大影响力。你不知道。事实上，证据就在我们身边。您需要了解的是业务中的关键绩效指标 (kpi)。像交通、线索和转换之类的东西。显然，销售不会自动出现。但你当然不需要巨额预算就能说出这句谚语。尤其是这些天。
如何增加你的销售额
我的好朋友，Meza集团的联合创始人Maritza Meza Giusti以移民的身份来到这个国家，并决定出售房地产。由于没有钱，没有联系和零资源，她设法成为南佛罗里达州的顶级房地产经纪人，并最近出售了劳德代尔堡历史上最昂贵的公寓转售。我问她是什么导致她有能力建立如此繁荣的企业。她的回答？建立融洽关系并了解客户需求的能力。就这样。
世界领先的补品公司之一LA Muscle的创始人parham Donyai也有类似的移民故事。14岁时，他的家人从伊朗移居。他们失去了家园，苦苦挣扎。长大后，他没有把任何东西放在银盘子上。然而，由于没有钱也没有联系，他建立了一个补充帝国。我问他如何接受一个概念，进入一个拥挤的市场来统治这个领域。他的回答？为市场增加了巨大的价值。
Donyai还告诉我，这与您出售产品或服务的价格无关。他推出的产品价格有时比他的竞争对手500% 高。然而，他设法获得了巨大的市场份额。当然，一些消费者非常了解价格。他们会买最好的东西。但是，当您为市场增加了非常大的价值时，价格异议开始像多米诺骨牌一样下降。再加上你获得市场关注的能力，这是销售暴涨的制胜法宝。
这让我真正思考了销售的机制，以及如何将商业结果指数化。你不需要正规教育。您也不需要庞大的预算。但是，无论我们谈论的是房地产行业，补品还是任何其他业务或利基市场，您都需要真正的纪律和保持动力的能力。我们在这里谈论的是真正的承诺。因为让我们面对现实，真的很容易灰心和放弃。我们都想不时地认输。但这就是真正收益发生的地方。
1.解决客户的问题
如果你没有为客户解决问题，那么随着时间的推移你增加销售额的可能性就会减少。但是，如果您的产品和服务解决了重大问题，那么您的指数销售机会就会大大增加。在商业中，一切都是为了解决问题。找到痛点，然后解决那个痛点。显然，痛苦等同于问题。问题越大，通过解决它赚取意外现金的潜力就越大。
那么，如何将其实施到销售流程中呢？容易。与您的客户交谈。更好地理解他们。他们在挣扎什么？您当前的产品或服务如何很好地解决他们的问题？你可能会错过什么吗？在您真正与客户交谈之前，无法直接了解。不要只是将其归因于您知道并且不想做的事情。如果你不采取大规模行动，你就不能期待大规模的结果。
2.金钱关注
没有过度曝光这回事。通常，我们会考虑缩减规模。尤其是当我们受到批评的时候。但事实是，金钱跟随注意力。那么，为什么您要缩减规模而不是推动事情向前发展呢？这是什么意思？写那篇文章。录制播客。拍那个视频。每天在社交媒体上发布5到10次。如果您担心自己可能会做得过度，请再考虑一下。那不是你的问题。你的问题是默默无闻。
不要回避注意力。抓住一切可能成为聚光灯下的机会。无论这意味着社交媒体还是大型媒体，都要不惜一切代价。给那些播客采访一个回响。当被要求在小组面前讲话时，无论大小如何，都说 “是”。你看，你得到的关注越多，知道你名字的人就越多。知道你名字的人越多，他们就越有机会购买更多你卖的东西。
3.像专业人士一样处理异议
反对是出售的不那么沉默的杀手。曾经有潜在客户告诉您他们需要时间考虑吗？也许他们告诉你钱太多了，他们不得不和配偶谈谈。或者，也许是他们已经在使用你竞争对手的产品或服务。不管是什么，这些反对意见会破坏销售。像专业人士一样处理这些反对意见是你的工作。怎么做？这不仅仅是关于你在卖什么，行业或利基市场。这是关于隐式地了解客户。
为什么我们首先要买东西？为什么一个人可以证明在手表上花费10,000美元，而另一个人却不能忍受花费100美元？你看，价格只是反对。这与价格无关。如果价格成为焦点，你就会进入危险的水域。然后，它变成交易性的，而不是基于产品或服务可以提供的价值。像Donyai一样，只要它们增加了真诚的价值，您就可以将昂贵的产品或服务引入市场。
通常，克服这些异议的最佳方法是使用客户证明或您的产品和服务如何帮助他人的示例。社会证明是帮助克服这些类型的异议的最强因素之一，以及您提供防弹保证的能力。这样，您可以轻松地粉碎大多数遇到的异议，并因此增加业务的销售额。
4.利用老式说服技术
有时，我们需要被说服购买。现在，说服没有错。它归结为对人性的真正理解，以及我们为什么做我们所做的事情。如果你想说服别人买东西，你必须首先了解人类的本性。通过微观承诺了解影响力之类的事情，你可以从字面上粉碎你的销售目标。当您可以让某人同意很小的事情时，他们更有可能同意更大的事情 (例如要约或出售)。
这就是你建立融洽关系的能力，就像giusti一样，将有助于提高你完成销售的机会。为什么？因为人们从他们喜欢的人那里购买，并与他们可以找到共同点的人一起购买。这在很大程度上与了解客户有关。然而，这也与寻找共同点和建立融洽的关系有关。世界上最好的销售人员立即努力建立融洽的关系。即使这意味着如果你没有任何共同点，或者自信地看着他们的眼睛，简单地使用这个人的名字。
5.创建一支附属军队
附属公司是大规模推出任何产品或发布的关键。如果你能成功地利用附属军队，你可以大大增加你获得任何销售的机会。当您的分支机构是您所在领域的影响者时，尤其如此。你是怎么做到的？首先，您必须创建一个会员计划，并定义愿意从销售中放弃的百分比。请记住，即使你不得不把一半的销售给附属公司，也比根本没有销售要好得多。
一些附属公司还可以为您的产品、服务和优惠带来大量流量。然而，并不是所有的分支机构都会想帮你卖掉你兜售的任何东西。您可以使用现有网站查找会员，也可以简单地构建自己的会员计划并自行完成。无论哪种方式，在任何销售情况下，分支机构肯定都可以火上浇油。然而，审查合适的附属公司无疑是附属公司营销领域成功的关键。
6.使用紧迫性和道德稀缺性
在销售方面，最强大的两种力量是紧迫性和稀缺性。它是如何工作的？你总是看到它。有一场交易很快就要结束了。这给了采取行动的紧迫性。或者，特定事件只剩下10个景点。这是稀缺性。这两种力量摆脱了人类的基本行为。作为人类，我们经常想要我们不能拥有的东西 (或者很快就不能拥有的东西)。而且，当有行动的最后期限时，它迫使我们采取行动。简单明了。
你自己想想。它回到基本的供求关系。当供应不足时，需求往往会增加。当银行出现所谓的挤兑时，那就是稀缺。在流行文化中，我们经常称之为FOMO。当你害怕错过某件事时，它会迫使你行动起来，而且往往相当快。但是，您必须使用道德上的稀缺性。它必须是合法的。否则，你就有可能让客户心不平。你不能说销售明天就要结束，然后两天后重新开始销售。这根本不是道德上的匮乏。
7.免费提供一些东西，让顾客进门
“自由” 这个词有真正的力量。它吸引了顾客。这是在许多层面上采取行动的强大动力。杜克大学行为经济学家，《可预测的非理性》的作者丹·阿里利 (Dan Ariely) 使用好时的吻和林特松露进行了一项实验。目标？看看 “自由” 的激励因素到底有多强大。为测试对象提供15美分的Lindt松露或1美分的好时之吻。闻到了便宜货，73% 买了松露。然后价格下降了每一分钱-14个松露或免费的好时之吻。现在，只有31% 选择松露。尽管差额只是一分钱，但突然之间人们无法抗拒免费小吃的诱惑。
免费这个词有真正的力量，很难获得新客户。您应该考虑采取任何措施来增加获得这些客户的几率。但是你不能只是免费赠送一些东西。免费报价应该从销售漏斗开始，并导致一键式销售，订单颠簸甚至一次性报价。这样，您的免费前端优惠最终会带来全面销售的大幅增长。