在竞争环境中，利润最大化对成功至关重要。这在每个行业都适用 -- 但最近的趋势对销售业务有着特别重要的影响。
一种新兴的采购趋势 -- 既令人不安又令人兴奋 -- 是大公司努力减少供应商数量。这些组织有专家分析所有支出，以找到可以降低成本的领域，与每个供应商做生意都有管理成本。这包括但不限于处理采购订单、发票和付款的成本，以及与此交易活动相关的会议、后续电话和电子邮件。
除了降低成本之外，大型组织的高管们也意识到有必要关注自己的核心能力，并与关键合作伙伴合作，根据需要提供互补的能力。通过互补的伙伴关系实现价值创造需要大量的时间和精力。教育大量供应商使他们能够在这个水平上提供价值是根本不可能的。
此外，在这一水平上创造价值通常需要供应商的适应和灵活性。许多供应商根本不愿意投入时间来真正了解他们的客户，也不愿意为了满足客户需求而进行结构上的改变。
以下是销售人员如何学会驾驭这些新兴趋势。
1.玩赢。
对核心竞争力的关注为愿意做出适当反应的供应商提供了巨大的机会。例如，当一个购买组织在特定行业的50个不同供应商中花费5亿美元，然后决定将其购买限制为3个供应商时，很明显，那些获胜的人将会大获全胜。不仅现金流的涌入，还有战略知识和洞察力的涌入，将推动获胜的供应商领先竞争对手数年。
随着市场动态不断变化，客户期待其主要供应商帮助他们适应新的挑战，这些供应商将深入了解其解决方案如何为客户创造战略和经济价值。这种洞察力将使他们能够以比竞争对手更具吸引力的方式在市场上定位自己。
2.谈到价值创造，要放眼大观。
这些变化对销售专业人员的影响是巨大的。仅通过开发深厚的产品知识来创造价值的销售人员会发现自己不受客户和雇主的重视。对于能够掌握客户360度视图并使用该视图来定制针对客户最紧迫挑战的真正解决方案的销售人员的需求将会越来越大。
3.向内看。
毫无疑问，这些定制的解决方案需要有效的销售技巧才能被客户采用。然而，真正的销售工作将集中在内部: 这些定制的解决方案也必须出售给内部利益相关者，他们中的许多人自然会抵制变化及其相关成本。
未来的销售人员必须是一个能够了解每一个提出的解决方案的经济成本和优势的商人，并且只会提出对客户和雇主都具有经济可行性的解决方案。作为具有战略思维的商人，他或她将受到客户高管以及他们自己的高管的高度信任。
4.建立互补的团队。
不是每个人都有能力在这个水平上表演。幸运的是，每个人都没有必要这样做。如果以产品为中心的销售人员作为团队的一部分，他们仍然可以在这个新世界中创造巨大的价值。
大客户经理必须专注于深入了解客户的业务，并协调与所有关键利益相关者的深厚关系的发展。必要时，他们将缺乏满足特定客户需求时所需的深厚产品知识。其他团队成员可以提供这些知识，并且在大客户经理的领导下，可以在突出解决方案价值的上下文中这样做。
新出现的挑战。
供应商面临的新挑战将是团队销售的掌握，深入的客户知识和洞察力的收集，以及为满足关键客户的新需求而进行结构调整的意愿。这些挑战虽然困难，但并非无法克服。许多组织开始满足他们，因此，他们享受着非凡的经济利益。那些未能应对这些挑战的人会发现自己被拒之门外。当我们进入一个胜利者全力以赴的新时代时，这将是一个毁灭性的结果。