你小时候想要过小狗吗？哦，有一只真正的小狗会是什么样子？玩捡球，一起在公园跑步，依偎在沙发上。没有比这更棒的了，对吧!？
你做了什么？您全都被解雇了，并以坚定的决心要求 (或乞求) 父母要一只小狗。但是，与您所希望的公开案例不同，接下来可能是激烈的盘问中的一系列问题: “你知道照顾一只小狗需要什么吗？” “谁每天早上都会走它？” “谁会把它带到兽医那里？或者可怕的“ 小狗… ”？您还记得我们去年给您买的 [仓鼠 | 金鱼 | 乌龟 | 插入其他已故宠物] 发生了什么事吗？
1.直接方法
就问! (并烘烤询问贵公司的销售流程)
“听起来我们的解决方案是您认为最能解决问题的解决方案……” 现在发生了什么？还有其他人需要签字吗？你认为他们会有什么类型的问题？当你过去做过类似的购买时，这个过程是什么样子的？你认为有人会在这一点上提出异议吗？“更深入地了解要关闭的步骤以及您的冠军可能会遇到的挑战，是为小狗对话做准备的最佳方法。
2.教育方法
当你的冠军是初级或新的组织时，这种方法效果最好，因为在这些情况下，他们自己可能不知道如何才能完成交易。我的建议是: 利用我之前的帖子中关于建立大规模销售信誉的提示 #3中概述的挑战者心态来推动对话并揭示隐藏的地雷。当吸引你的冠军时，这种方法听起来像这样: “我们已经与许多其他组织合作购买和部署我们的解决方案，我们发现，在流程的这个阶段，您的执行/采购/计划团队可能会对成本结构、我们的方法、技术等有疑问。你感觉到你的主要利益相关者会有这些问题吗？当然，我们很乐意尽我们所能帮助你在完成最后步骤时提供你需要的答案，“而你的冠军可能仍然不知道…他们有什么小狗谈话问题，尽早提出潜在的阻滞者 (甚至预测对话本身的存在) 将防止他们被蒙蔽，提高他们在组织中的信誉，并导致对您的销售周期的更无摩擦和及时的结论。对位: 当然，您宁愿不要通过在冠军的脑海中浮现不必要的不确定性来创建不存在的广告块。那么，在为顾客准备小狗谈话时，你应该有多积极？嗯，这取决于你的业务性质。
问问自己，当您进入销售周期的最后几码时，某些问题或异议似乎多久浮出水面？如果您在10次中至少听到7次相同的声音，则最好正面攻击它们并尽早发现它们。在这些情况下，积极主动而不是被动主动会帮助你降低销售周期持续出轨的风险，并提高预测的准确性。正如你父母小时候告诉你的那样，拥有一只小狗是一项严肃的责任。当公司拥有产品，服务或流程变更的所有权时，这种责任就像企业中一样。无论你卖什么，花一些额外的时间让你的客户为他们从自己的组织得到的棘手问题做好准备，无疑会帮助你更快地完成更多的业务!