即使是最有人脉的首次创业者，推销投资者也可能是一种充满拒绝的焦虑。现在，将刻板印象的斯坦福教育换成联邦监狱的四年时间，并用专门为囚犯及其亲人设计的照片共享平台取代专为专业人士设计的典型的超级X应用程序。
谈论进入壁垒。
那是秋天的2011年，这正是弗雷德里克·赫特森 (Frederick Hutson) 所反对的。当时28岁的他刚刚从监狱获释，在那里他服刑51个月，他通过UpS和联邦快递卡车从墨西哥到佛罗里达分发大麻。
赫特森 (Hutson) 是一位天生的企业家，他用他的句子发展了一个商业想法: 对于囚犯来说，从亲人那里接收照片很棘手，因为照片必须邮寄 (监狱中没有互联网接入)。他认为，为什么不创建一个在线平台，允许亲朋好友上传照片，然后直接邮寄给囚犯，收取固定费用。这将使亲人更容易发送照片，并且正如他从个人经验中所知道的那样，大大改善了囚犯的生活。
获释后，他需要开发一个原型并说服风险资本家进行投资，这对于任何未经测试的企业家来说都不是一件容易的事，更不用说其商业想法是在监狱中构思的了。但是赫特森能够完成极不可能的事情。如今，他位于拉斯维加斯的初创公司pigeonly发送照片，但也致力于使目前正在工作的230万囚犯的电话更实惠，已发送了超过一百万张照片，筹集了320万美元的风险投资资金，并且正在增长30% 月的销售额。今年1月，这家初创公司加入了著名的硅谷科技加速器Y Combinator，并于上个月在演示日向投资者推销。
所有这一切的起源是另一种加速器，尽管它的声望较低。2012，赫特森 (Hutson) 和他的联合创始人阿方佐·布鲁克斯 (Alfonzo Brooks) 与一家照片印刷公司建立了联系，并用从朋友和家人那里筹集的资金推出了pigeonly的早期版本，但需要额外的资金和支持系统。赫特森说: “当我第一次了解加速器是什么时，我对所有加速器都开枪了。”只有一个人接受了他: NewME，这是一家位于硅谷的住宅技术加速器，面向由代表性不足的团体创立的初创公司。到达那里后，他开始向投资者推销，这通常是一种棘手的经历。
赫特森很快了解到，很大一部分硅谷风险资本家习惯于听取来自相同公司风格的推销，主要是解决硅谷式问题的应用程序，例如方便的洗衣或酒精送货上门。因为他的推销距离这个领域太远了，他说举证责任在他身上。“我需要有数字和指标，并表明我们有很多早期的吸引力。”
早期，他和布鲁克斯对这一概念进行了测试，将500图片明信片发送给宣传该服务的囚犯，指示他们告诉他们的朋友和家人访问他们的网站。这是经典的垃圾邮件，但正如Hutson告诉NpR的planet Money podcast的那样，他在月底之前已经135了付费客户 (对于垃圾邮件，典型的响应率1%)，这证实了他已经知道的直觉: 需求是真实的，商业计划是可行的。
如果投资者能够克服第一个障碍，那么下一个障碍就更加艰巨: 赫特森说: “我很多人会直言不讳地说，'我不能把我的头缠在一个去过监狱的人，或者一家与囚犯合作的公司身上。'他会提供统计数据-研究表明，当囚犯与朋友和亲人保持联系时，收信率会降低-但许多潜在投资者在了解他的过去和/或鸽子的目标市场后会完全检查。在Hutson接触的60位投资者中，有6位参加了pigeonly的种子轮。“我听到了很多。”
超越科技泡沫
推销过程使Hutson难以说服投资者超越他们通常服务的社区进行思考，并为专注于解决他们以前甚至没有意识到的问题的初创公司提供资金。对于大多数硅谷投资者来说，按需交付服务很容易消化; 它解决了他们熟悉的问题。同时，赫特森说: “我认识的人没有可消耗的收入来发送短信以运送比萨饼。”
然而，未开发，服务不足的人群可能是赚钱的机会。Hutson说，Uber等拼车服务虽然主要由特定人群使用，但同时也为 “目前成千上万的人创造了就业机会”。他还指出，Y Combinator支持的Shift Messenger是一家初创公司，它使服务行业的工人可以轻松地交换班次，因为它是一家帮助经常被忽视的一群人的公司。
总体而言，赫特森的经历使他感到乐观。尽管他遭到数十名投资者的拒绝，部分原因是他的非常规背景，但有六名投资者确实因此而大跌，这使他对被忽视的市场的需求有了独特的见解。如果一个想法足够好，那么有些人会意识到它的优点，并克服陌生的人的不适。
对于不符合硅谷模式的企业家，赫特森建议领导与同行不同的东西。“利用您不适合的事实作为力量，并以您独特的背景来领导，从而为…您提供内部知识。”
鸽子办公室
图片信用: pigeonly
然而，举证责任很高-也许比那些看起来很重要并具有匹配关系的人要高。赫特森说: “不要在餐巾纸的背面提出想法。”“你确实有付费客户，某种社会证明……。你必须一劳永逸地了解你的业务。你最不想让投资者问你一个基本问题，而你没有答案。你需要证明你已经从各个角度考虑了你的业务。“基本的ps，比如获取客户的成本应该提前计算出来，然后 “滚开”。
现在，赫特森完全沉浸在硅谷的企业家社区中。上个月，他参加了Y Combinator的演示日，加速器当前的每个课程都向数百名投资者的观众展示，该小组包括硅谷的精英风投以及阿什顿·库彻 (Ashton Kutcher) 等名人以及Blink 182乐队的成员。
在这一点上，pigeonly比Y Combinator类中的其他公司更成熟，但Hutson表示，他加入了加速器，让公司在更广泛的受众面前，并一劳永逸地证明它是 “一家解决合法问题的合法公司”。
但是还有另一个更私人的原因。“我想揭示这样一个事实，即所有公司都不必看起来一样。有些人可能会被我的故事所吸引，他们可能最终能够认同一个创业故事。如果我们可以使用 [Y Combinator] 平台来激励他人，我想: 我们去争取吧。”