以下摘录自丹·S·肯尼迪 (Dan S. Kennedy) 的书No b.s.直销。立即从亚马逊购买 | 巴恩斯 & 诺布尔 | iBooks | IndieBound
你能多用一百万美元吗？
我打赌答案是肯定的。好吧，我很高兴将您引导到您的业务中隐藏的那一百万。在后续行动中没有发生。
很多时候，有利可图的广告和营销活动的所有者对此非常懒惰。如果他们花1,000美元接50个电话，那么只会转换5个预约，只会获得2个作为客户 -- 但这些客户每人价值1,000美元，他们会把1,000美元变成2,000美元，对此非常满意。
但是每个电话的费用为20美元，而45个电话没有变成约会-即900美元。浪费几乎和利润一样多。但是总的现实比这更糟。如果经过勤奋而彻底的跟进，可以再任命五个约会和两个客户，那么该企业主就让900美元加上2,000美元从他的水桶里溜走了。如果可以让每个客户推荐一个，并且创建了无休止的推荐链，那么2,900美元的浪费将达到4,900美元，然后是6,900美元，然后是8,900美元，然后是10,900美元。让这种情况每月发生一次，那应该是109,000美元，应该是泄漏到地板上的桶里。10年后，是一百万美元。根据我的经验，在任何小型企业中，在10年的任期内，至少有1,000,000美元的损失。如果你拥有一家小企业，并想以现金百万富翁的身份退休，这是你的机会。
直接营销绝不仅仅是为了获得客户 -- 我们称之为 “前端”。它与持续保留，重复销售，交叉销售和提升客户有关-我们称之为 “后端”。这也是建立系统的手段，以防止潜在客户或潜在客户 (可能会转变为客户) 迷路，来来往往。
以下是业务桶中的一些漏洞，资金通过这些漏洞泄漏:
1.打电话问问题，保持未知，没有跟进的人。记住，你为那个人付了钱。如果你没有捕捉到他的联系信息，这样你就可以进行后续营销，那你就浪费了你的钱。
2.在贸易或消费者展览会上获得的线索很少或没有跟进。这尤其糟糕。在我最近的一次大型本地家庭和花园展览的实验中，我参观了九个竞争公司的展位，非常清楚地表明自己是他们产品的可行前景，明确表示我对最低价格不感兴趣，并确保他们有我完整的联系信息 (电子邮件除外，我不使用)。
我得到了什么跟进？邮寄？零。通过电话？零。每个参展商都付钱让我，然后他们对我什么也没做。
3.没有推荐的后续行动。当贝蒂说，“我告诉比利关于你的事。我希望他给您打电话，”正确的回答不是: “谢谢，贝蒂。我希望他也这样做。”这是常见的反应，但肯定不是正确的反应。你要求并得到比利的地址，这样你就可以给他寄一份你的书或信息包的副本，有一份提到贝蒂推荐的便条或贝蒂的便条，以及一份或多份报价。如果比利没有回应，你给他发第二封信。第三，第四和第五。有报价。你把他放在你的时事通讯名单上，然后把你的每月时事通讯发给他。有报价。您将他注册到与您的产品或服务相关的为期六周的电子邮件 “课程” 中。这是后续行动。
4.没有立即跟进新客户。新获得的客户需要成为频繁和习惯性的重复购买者，或者提升到更高级别的会员资格，或者以某种方式从第一次交易转变为承诺关系。这意味着他们需要被迅速感谢、欢迎和带回、移动或以其他方式承诺。想想你最近五次第一次光顾一家企业 -- 商店、餐馆、服务公司、专业实践。你得到了什么正式的感谢？五分之四，没有。你得到了什么 “欢迎来到家庭” 的礼物？没有。
5.没有与失去的客户有关的预防或有组织的救援工作。30多年来，调查一直显示 “提供商的冷漠”，这是迄今为止客户离开企业并转移到其他地方的首要原因。不是一些不称职、疏忽或侮辱的恶劣行为，不是更便宜的价格，不是任何重大的事情。只是对他们漠不关心。这让他们容易受到诱惑。
当然，对失去的客户最好的答案是没有。这需要非常频繁、非常一致、有趣的在线和离线交流。准时救援工作。每种业务都有固定的时间，顾客应该回来-对于服装店来说，每个季节之前一次; 对于餐馆来说，可能是每天早上; 对于汽车推销员来说，每三年一次。无论对你来说是什么，每个顾客都应该在他盖章的到期日之前敲响警钟，而这个警钟应该会引发一系列的营销和后续活动。
我刚刚说出了许多企业中存在的五个漏洞，但还有其他漏洞。您必须找到业务中的每个漏洞并将其插入。