在这个正在进行的专栏《文摘》中，Entrepreneur.com新闻总监Stephen J. Bronner与食品企业家和高管进行了交谈，以了解如何将他们的产品带入客户的口中。
说了一遍又一遍，但声誉对企业来说真的很重要。坏的声誉会让你的公司陷入困境，而好的声誉会带来更多的客户和新的机会。斯蒂芬·理查兹 (Stephen Richards) 可以通过他位于犹他州的公司BetterBody Foods来证明后者。
该公司最成功的产品是一种名为pBfit的粉状花生酱。但是理查兹 (Richards) 的成功不能完全归功于: 它的零售合作伙伴特别要求BetterBody Food生产花生酱。根据理查兹 (Richards) 的说法，一直向这些零售商提供花生酱粉的公司并不是 “好供应商”，因此他们要求BetterBody Foods创建竞争产品。
理查兹说: “我们已经使与我们开展业务的零售商真正像我们一样，知道我们的响应能力和交付能力。”
理查兹 (Richards) 在成为企业家之前曾从事法律工作并曾担任风险投资者，在发现龙舌兰花蜜后，他首先创立了BetterBody Foods 2007年。他开始从墨西哥采购龙舌兰，并建立了装瓶和包装设施。当年，BetterBody Foods售出了约800,000美元的产品。
斯蒂芬·理查兹
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此后，BetterBody已扩展到22种产品，包括pBfit，鳄梨油，椰子粉，奇亚种子和超级食品混合物。其产品在美国，墨西哥和英国的10,000多家商店中销售，其中包括沃尔玛，克罗格，好市多和亚马逊等大型零售商。该公司最近的年销售额估计在60美元到7000万美元之间，理查兹预计在未来三年内将达到10000万美元。
理查兹说: “我们的商业模式是将我们在健康渠道中看到的趋势商品，并以高价将其推向市场。”
企业家与理查兹 (Richards) 谈到了他在新产品中寻找的东西以及公司最成功的营销策略。
这次采访经过了篇幅和清晰度的编辑。
你是如何获得第一笔大分销交易的？
我真的不知道将 [龙舌兰] 产品推向市场的正确方法。我实际上尝试过家庭聚会，教育人们，向人们展示如何用它做饭以及可以做什么。我在那些聚会上做得很好，但是意识到我所做的确实是不可复制的。
我开始在芝加哥做示威活动。[人群中的一名妇女] 来自好市多。我很早就加入了好市多的路演节目。那时，除了较小的烹饪商店外，我没有任何常规零售客户。我做了一些倒退，在那里我直接跳进了好市多的俱乐部，然后导致了与山姆俱乐部、沃尔玛和一大批不同的零售商的生意。
从你的经验来看，其他企业家的关键教训是什么？
每个人总是想知道你是怎么做的，没有秘密。您只需要每天起床并不断敲打人行道。我在办公室的时间不多。我在路上不断推销、推销和会见人。如果你不这么做，没人会来找你。
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一旦你发展了一个客户，他们愿意给你一个机会，那么你就必须继续赢得他们的信任，并确保你的交付。杂货店有一堆货架空间。他们希望在该货架空间上产生尽可能多的收入。你的工作是确保他们产生尽可能多的收入。
你如何决定下注哪些产品？
这项业务最困难的部分是决定你要押注哪些产品。归根结底，我们认为产品是可信的吗？我们做了一点研究。我们认为产品有持久力吗？这是一种从现在起20年后就会出现的趋势，还是一种过时的时尚？对我们来说，在我们的操舵室里，我们可以把它带到市场上，人们能够很容易地融入他们的生活，并能改变他们的生活吗？此外，我们所做的一切都必须有所不同，并且必须有一个关于它的故事。
你所在行业最大的挑战是什么？你如何克服它？
这项业务最艰难的部分是在某人面前。我的目标从来不是一定要销售产品; 它是在人们面前三次。你第一次见面 -- 每个人都有点守势。你第二次是朋友，第三次是真正的关系。我只是把与人举行三次会议作为我的目标。
什么营销策略对品牌最有效？
最有效的是当你制定我们所说的 “全面营销计划” 时，它是公关、Instagram、Facebook、电子邮件以及一些传统广告和店内支持的组合。其中，对我们来说，最强大的工具是Instagram。我们和一群博客作者有关系。我们所有的产品都需要对如何使用它们，如何将它们融入您的生活以及它们的好处进行一定程度的教育。这也包括贸易和消费者展览。
你未来三年的业务目标是什么？
如果您看一下四年前的我们，我们收入的60% 至70% 来自俱乐部业务。我正在重新分配我们的收入预测，因此有三个渠道: 俱乐部，互联网和传统杂货店。我希望在未来三年中，我的收入中有20到25% 来自互联网。这是雄心勃勃的，但我认为可行。[我们还希望] 每年推出两到四个新产品。